成功推介的三大法则一．作好充分准备１．不怕拒绝２．祥解产品的卖点３．产品自信４．熟知产品介绍的技巧第126页，共179页，星期日，2025年，2月5日顾客分析的方法望闻问切观其行，闻其言问其需，切其求第94页，共179页，星期日，2025年，2月5日高端产品的顾客分析中产的谱系－－小资白领ＢＯＢＯ优皮中产格调主义新生活主义第95页，共179页，星期日，2025年，2月5日第三章
销售沟通的开场白和暖场技巧
－好的开始是成功的一半第96页，共179页，星期日，2025年，2月5日顾客购买TV的七个心理阶段
1.注意商品“哇,这款宝石好漂亮呀”2.引起兴趣“这款首饰的设计很时尚”3.联想使用“如果佩带这款钻石一定会让他们羡慕”4.产生购买欲望近一步想象使用的情景5.比较价格等因素“买不买呢?有点贵啊”6.信心阶段“介绍的不错,我接受了”7.决定“就它了”第97页，共179页，星期日，2025年，2月5日购买过程及营业代表的任务销售过程购买心理活动业代的任务待机1.注意商品1.等待接近顾客的机会接近2.引起兴趣2.打招呼接近商品说明3.联想使用4.产生购买欲望3.探询需求4.FABE说服5.比较价格因素6.信心阶段5.答疑成交7.决定购买6.缔结第98页，共179页，星期日，2025年，2月5日接近顾客的七个时机顾客的表现用语举例较长时间注视某产品欢迎光临!您想看这款宝石?好象在寻找什么东西欢迎光临!您想看看什么样的戒指与业代目光接触欢迎光临!请您随便选购与同伴评价讨论某商品欢迎光临!帮您介绍一下这款,好吗将手里的东西放下欢迎光临!帮您介绍一下好吗细看商品和说明/标签欢迎光临!这款钻石价格便宜,款式新颖接触商品欢迎光临!我帮您介绍一下,好吗第99页，共179页，星期日，2025年，2月5日接近顾客的五种技巧现场接近要求听到顾客的招呼声音1.用明朗的声音应答2.用愉快的表情接近3.用正确的步伐速度接近留心观察顾客的神态接近1.用在专柜巡回的样子2.用整理或调试商品的样子3.自然的靠近第100页，共179页，星期日，2025年，2月5日开场白的四种方式开场白应答式插入式迂回式问好式第101页，共179页，星期日，2025年，2月5日开场白的要求微笑主动热情接一待二顾三第102页，共179页，星期日，2025年，2月5日暖场的技巧赞美寒暄第103页，共179页，星期日，2025年，2月5日寻找赞美点1。赞美不同年龄的顾客老年人中年人年轻人2。赞美女性顾客身材容貌第104页，共179页，星期日，2025年，2月5日皮肤外貌头部装饰物3。赞美男性顾客外型外表内在第105页，共179页，星期日，2025年，2月5日赞美训练养成赞美习惯赞美演练第106页，共179页，星期日，2025年，2月5日
第四章
销售沟通的探询技巧
－望闻问切把好脉第107页，共179页，星期日，2025年，2月5日为什么要探询探询=询问+聆听询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听探询是发现需求并引导需求的关键技巧READPEOPLETOLEADPEOPLE!第108页，共179页，星期日，2025年，2月5日探询顾客需求的五种方式询问聆听观察思考核查响应第109页，共179页，星期日，2025年，2月5日发掘顾客需求的技巧—SPIN技术SPIN的顾客心理学基础“痛苦学说”“泽伊加尔尼克效应”第110页，共179页，星期日，2025年，2月5日SPIN寻找顾客的痛处—背景问题S揭开伤口------------难点问题P往伤口上撒盐------暗示问题I给伤口抹药---------示益问题N第111页，共179页，星期日，2025年，2月5日SPIN将潜在明确I发掘潜在需求P揭示解决方案N建立相关资料S第112页，共179页，星期日，2025年，2月5日SIPN案例123第113页，共179页，星期日，2025年，2月5日业代“七不问”不问年龄不问住址不问经历不问学历不问婚姻状况不问收入状况不问身体状况第114页，共179页，星期日，2025年，2月5日聆听=眼睛+耳朵+心第115页，共179页，星期日，