第1页，共26页，星期日，2025年，2月5日本章构成10.1社会群体概述10.2参照群体10.3社会阶层10.4群体压力与从众行为本章小结复习思考题案例选编第2页，共26页，星期日，2025年，2月5日本章学习目标领会和理解社会群体的类型、参照群体对消费者行为的影响、参照群体的影响方式、不同社会阶层消费行为的差异性。掌握社会群体、参照群体、社会阶层、群体压力和从众现象等关键词。认识参照群体概念在营销中的运用、社会阶层与市场营销战略。了解与消费者密切相关的社会群体、决定参照群体影响强度的因素、社会阶层的划分和影响从众行为的因素。第3页，共26页，星期日，2025年，2月5日10.1社会群体概述含义：社会群体是人们通过一定的社会关系结合起来进行共同活动和感情交流的集体，是人们社会生活的具体单位，是组成社会结构的一部分。基本特征:（1）有一定数量的成员和把他们联系在一起的纽带（2）有明确的成员关系（成员与群体和成员之间）（3）有共同的目标、意识和一致行动的能力（4）有持续的互动关系（5）有一定的行为准则与规范第4页，共26页，星期日，2025年，2月5日10.1.2社会群体的类型1.正式群体与非正式群体2.主要群体与次要群体3.隶属群体与参照群体第5页，共26页，星期日，2025年，2月5日10.1.3与消费者密切
相关的社会群体1.家庭2.朋友3.工作群体4.非正式的社会群体5.购物群体第6页，共26页，星期日，2025年，2月5日
10.2.1参照群体的含义
参照群体指那些作为人们判断事物的标准或仿效模范的群体。10.2参照群体10.2.2参照群体对消费者行为的影响规范功能：能够使成员从众，遵守规范。比较功能：把参照群体作为评价自己和别人的比较标准和出发点。第7页，共26页，星期日，2025年，2月5日10.2.3参照群体的影响方式1.规范性影响(奖惩)2.信息性影响（你用、我用、大家用）3.价值表现上的影响（内化）第8页，共26页，星期日，2025年，2月5日10.2.4决定参照群体影响强度的因素1.参照群体的权威性、可信度和吸引力2.消费者的个性特征、个人的知识及经验3.消费者的自我形象4.消费者选购产品的特点和类型（1）产品使用时的可见性（2）产品必需程度（3）产品的生命周期第9页，共26页，星期日，2025年，2月5日10.2.5参照群体概念在营销中的运用1.名人效应2.专家效应3.“普通人”效应4.经理型代言人效应第10页，共26页，星期日，2025年，2月5日10.4.1群体压力的行为表现集体的信念、价值观、群体规范10.4.2从众及其原因从众现象表现出与群体其他成员行为趋于一致的现象。人们为什么从众？一般认为三个原因：（1）行为参照群体中的他人的行为或者观点，可以作为自己行为或意见的参照。（2）个体对他人的信任和群体对个体的吸引力。（3）对偏离群体的恐惧。10.4群体压力与从众行为
通过集体的信念、价值观和群体规范对消费者形成的压力，这种压力称为群体压力。第11页，共26页，星期日，2025年，2月5日10.4.3影响从众行为的因素1.群体特性群体的一致性、群体的规模、群体的成长性2.消费者特性消费者自信心、自我介入水平、对群体忠诚程度第12页，共26页，星期日，2025年，2月5日
10.3.1社会阶层的含义
社会阶层指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。10.3社会阶层第13页，共26页，星期日，2025年，2月5日10.3.2社会阶层的特征1.社会阶层的多维性2.社会阶层的层级性3.社会阶层展示一定的社会地位4.社会阶层对行为的限定性5.社会阶层的同质性6.社会阶层的动态性第14页，共26页，星期日，2025年，2月5日10.3.3社会阶层的决定因素1.职业2.个人业绩3.社会互动4.拥有的财物5.价值取向6.阶层意识（意识到自己属于某一群体的程度）第15页，共26页，星期日，2025年，2月5日10.3.4社会阶层的划分单一指标法：职业、教育、收入。综合指标法：科尔曼地位指数法霍林舍社会地位指数法第16页，共26页，星期日，2025年，2月5日（一）科尔曼社会地位指数法该法从职业、教育