寻迹成功代理人渠道
中国保险代理人渠道调查·2019
目录
目录3
表格和图表4
九大主要发现6
研究背景8
关于本调查10
代理人基本画像12
人才从哪儿来18
专题一：为什么要“优增”人才？25
表现如何？27
专题二：太平人寿重庆分公司活动量管理案例29
专题三：太平人寿重庆分公司继续率管理案例31
渠道和团队管理36
专题四：重建寿险核心价值43
专题五：科技赋能案例之横琴人寿混合型前端45
产品结构及客户画像47
总结50
表格和图表
表格1—参与本次调查的寿险公司11
表格2—招募中使用的选才方式23
表格3—活动量管理手段及工具27
表格4—太平人寿重庆分公司活动量管理任务表29
表格5—某公司营销管理职级及架构38
表格6—五家典型公司营销培训时长39
表格7—受访公司在售产品类型列表47
图表1—2007-2018年中国寿险代理人数量及增速8
图表2—19家公司在册代理人数量（截止2018年底）12
图表3—受访公司代理人性别比（截止2018年底）13
图表4—受访公司在册代理人平均年龄（截止2018年底）14
图表5—美国代理人年龄分布（2017年）15
图表6—2010-2017年美国个人寿险代理人平均从业年限16
图表7—中国受访公司在册代理人平均服务年限（截止2018年底）16
图表8—2017-2018年新招募代理人人数对比18
图表9—2017-2018年新招募代理人年龄对比19
图表10—2018年新增员女性比例与存量比例对比20
图表11—2017-2018年招募对象大专及以上学历占比21
图表12—招募方式及使用分布22
图表13—招募方式使用率及效果（成功率）对比22
图表14—过往职业与聘用率和成功率的关系26
4
?2019,LLGlobal,Inc.?
图表15—2015-2018年间受访公司代理人活动率变化图28
图表16—13个月保单继续率（截止2018年底）30
图表17—中美加市场代理人留存率粗略对比32
图表18—美国专属代理人从业年限分布（2017年1月末）32
图表19—美国代理人基于合同年度的留存率（2017年）33
图表20—MDRT保有量与占比分布34
图表21—IQA保有量及占比分布35
图表22—渠道选择偏好36
图表23—营销管理架构分布37
图表24—管理支持与培训力度分布-内外勤比例(在册人力)40
图表25—管理支持与培训力度分布-内外勤比例(活动人力)41
图表26—管理支持与培训力度分布-内外勤比例（分组比较）41
图表27—管理支持与培训力度分布-讲师覆盖率42
图表28—保险科技在代理人赋能上的应用44
图表29—不同险种对应的不同客户特征49
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?2019,LLGlobal,Inc.?
九大主要发现
1.中外资不同本土战略，构成中国寿险行业两道风景线。中资公司的代理人队伍庞大，分支机构众多，市场占有率
高，规模效益显著。而外资/合资公司受股东背景、监管政策、经营战略、运营区域等因素的综合影响，规模扩张受
限，因此大都采取类似“精兵战略”，虽然部分公司也曾出现战略的摇摆，错失一些发展机会，但总体保持了关键
绩效指标（KPI）数据上的亮眼表现。这是本研究最为显著的发现之一。需要特别指出的是，正是因为两大阵营的
迥异特征，因此不能只看KPI数值，就简单粗暴地得出哪个阵营必然更具优势的结论。
2.代理人队伍是本土寿险公司的核心资产，但整体水平仍有待提升。受访公司代理人呈现“女多男少”“三七开”的格
局，平均