*知觉理论绝对阙限相对阙限感知—5种基本感官认知品牌/态度产品/理解事物/知道认同价值阙限潜意识认知适应第31页，共64页，星期日，2025年，2月5日*消费者认知方式内部影响知觉学习记忆动机个性情绪态度高介入状态低介入状态认知条件作用机械学习替代学习与模仿推理操作性条件反射经典条件反射认知条件作用第32页，共64页，星期日，2025年，2月5日*学习第33页，共64页，星期日，2025年，2月5日*学习的特点学习强度重要性强化重复意象消退刺激泛化刺激辨别反应环境第34页，共64页，星期日，2025年，2月5日*品牌形象与学习选择合适的学习方式设计广告，可以大幅提高广告的效率通过对学习方式的分析，可以找到品牌形象形成的原因强化或转变品牌形象可以通过强化学习特点来实现第35页，共64页，星期日，2025年，2月5日*记忆第36页，共64页，星期日，2025年，2月5日*记忆的特点阶梯式记忆过程感觉记忆短时记忆长期记忆图式记忆脚本记忆红牛榴莲牛奶旅游怪味营养纪念品学生宝宝累/出汗体育老师街边水果店第37页，共64页，星期日，2025年，2月5日*知识联想网络物超年值耐用鞋底成本54美元耐克运动鞋陌生的售货员帮了我在Wilson’s体育用品商店去年秋天跑时感觉软重量气垫底纹新的平衡怎样跑起来更轻快长距离大运动量跑步后的感觉骄傲疲劳放松颜色标识避免膝痛系紧鞋带穿弹性好的短袜形象品牌好看也可以穿牛仔裤第38页，共64页，星期日，2025年，2月5日*消费者透视在同学聚会上，莉莉发现她的身材已经不是最好的了，于是决定减肥。她仔细比较了各种减肥品，最后选择了一种叫低聚果糖的饮品，因为表姐告诉她这个产品是全天然的。第39页，共64页，星期日，2025年，2月5日*CaseStudy-3:伊莱克斯厨具新概念伊莱克斯是欧洲最大的厨具生产商，在中国，厨具推广一直不顺利近期公司推出了高科技的S-80系列省气灶具，平均节气11%。问题：这个系列的产品概念应该是什莫呢？第40页，共64页，星期日，2025年，2月5日*独特卖点与产品概念卖点是某种产品区别于其他产品的独特性质概念是营销者提供给消费者，使之购买自己品牌产品的一个理由。第41页，共64页，星期日，2025年，2月5日*动机生成理论紧张感动机强度动机方向行动意向需求信息目标个人和文化因素紧张感减小第42页，共64页，星期日，2025年，2月5日*动机理论-1内部影响知觉学习记忆动机个性情绪态度马斯洛需求层次理论生理动机安全动机归属动机尊重动机自我实现动机第43页，共64页，星期日，2025年，2月5日*动机理论-2心理动机理论平等一致归因归类线索独立自我表现自我防御自我强化人际关系模仿求新出风头第44页，共64页，星期日，2025年，2月5日*属性结果价值具体属性抽象属性功能结果心理结果工具性价值终极价值动机与知识体系第45页，共64页，星期日，2025年，2月5日第1页，共64页，星期日，2025年，2月5日*一位资深的宝洁职业经理人说的“行为学是一切营销策略的源泉，几乎世界上所有的营销企业，包括宝洁，无一例外的都在每天的工作中使用着它的思想。从某种意义上来说，消费者行为学是所有成功的营销人员一生中最有价值的一门课程。”
百事可乐的高级经理曾说：当我了解了行为学的方法后，所有的营销策略犹如透明的水晶般清晰，过去的种种困惑与困难都无影无踪，我甚至认为营销如游戏般刺激和有趣。
第2页，共64页，星期日，2025年，2月5日*营销的本质-改变态度-改变行为改变客户与消费者的态度改变合作伙伴的态度改变员工的态度第3页，共64页，星期日，2025年，2月5日*行为学—态度行为的公理修养经验标准规律知识行为学4p案例公理定理第4页，共64页，星期日，2025年，2月5日*营销透视-1宝洁一贯采取对比式功能诉求，奥尼采取感性诉求，两者都取得市场成功海王金尊投放大量广告，但销售状况平平。排毒养颜上市基本未投任何广告，销售年增长超过50%。第5页，共64页，星期日，2025年，2月5日*营销的问题是否存在成功的营销策略？成功的营销经验可以复制吗？选择营销策略的方法与标准是什么？创造性的营销方法是如何产生的？怎样才能连续长期的生成可靠的营销策略？