企业营销实务;第十章推销员的销售活动〔一〕
——寻找和访问顾客;业务员主要销售人员，其工作目标是在一定的经营环境中，采取适当的方法和技巧，向潜在顾客传递产品及企业信息，并引导其购置产品和效劳，完成销售目标，实现企业利润，并为自己创造良好的开展前景及经济收益。;程百威是一家汽车公司的销售代表。每次拜访新客户之前，他总要想方设法地理解他们的年龄、职业、学历、兴趣、爱好、家庭人口、住房、公司所在的区域以及上班的路程等情况。随着销售经验的增加，程百威逐渐了解到：人们购置汽车并非只是为交通方便，他们希望购置汽车来获取某种收益，即改善生活方式，表达出自身的价值，并且不断完善自我形象。当然不同的顾客对这种收益的理解也往往大相径庭。凭借事先收集到的各种信息，程百威期望能够了解并掌握顾客购置汽车的真正动机，以便更有针对性地向顾客介绍与宣传其产品和效劳，以消除顾客的后顾之忧。;;业务活动与实务;第一节推销员概述;一、推销员的工作流程;二、业务员的日常工作;二、业务员的日常工作;二、业务员的日常工作;三、制定工作方案;三、制定工作方案;三、制定工作方案;四、推销员的根本职责;第二节寻找顾客;一、寻找顾客的常用方法;二、进行客户资料管理;第三节约见和接近顾客;一、约见和接近顾客的准备;二、几种常见的约见顾客的方式;二、几种常见的约见顾客的方式;三、接近顾客的方法;四、拜访客户时应注意的问题;本章从内容上看主要讲述了推销员概述，寻找顾客，约见和接近顾客的根本理论知识及所含业务。
推销员概述局部，主要阐述了推销员的工作流程内容，业务员的日常工作，业务员工作方案的制定，推销员的根本职责，销售人员应具备的礼仪等主要内容。
寻找顾客局部，主要介绍了寻找顾客的常用方法，如何进行客户资料管理等主要内容。
约见和接近顾客的局部，在说明了约见和接近顾客的准备的根底上，进一步介绍几种常见的约见顾客的方式，如介绍接近、产品接近、利益接近、问题接近、好奇接近、表演接近、求教接近、赞美接近、震惊接近、馈赠接???等接近方法。以及拜访客户时应注意的问题。;1．卷地毯式访问法及其依据?
2．简述链式引见法的根本原理
3．说明中心开花法,关系拓展法与链式引见法的关系
4．何谓文案调查法与个人观察法?
5．选择使用寻找准顾客的方法应注意哪些问题
6．广告探查法使用于何种情况?
7．如何对准顾客的资格进行认定？
8.何谓接近准备？其意义何在？
9.约见顾客有哪些方面的工作内容？
10.为什么说自我介绍法是推销员常用的方法，也是作用最微弱的方法？
11.接近个体准顾客应先做哪些准备工作？
12.推销接近的行动方案主要包括哪些内容？
13.约见顾客的事由主要有哪些？
14.什么是产品接近法？;
案例1如何接近的目标顾客
问题讨论：
1.詹佳在他的非语言行为中犯了什么错误？
2.詹佳是否识别出罗亚的非语言暗示？
案例2方颖文的初次拜访
问题讨论：
1.方颖文的初次见面策略适宜吗？她犯了什么错误？
2.你会怎样接近像徐佳雯女士这样的买主？;
工程一：如何取得李先生的引荐
实训目标
1.训练学生掌握寻找准顾客的方法
2.如何认定准顾客的资格
3.训练学生如何约见顾客
实训内容与组织
李先生是锦州市一家三星级酒店的经理，有人建议吴森把李先生开展成自己的固定客户。因为这家酒店对饮料的需求量大，并且稳定。
1.经过数次努力，吴森在里联系上了李先生，为了获得与李先生的约见，作为吴森的你将怎样做？
2.李先生买了你的产品，在临行前，你将如何提出推被引荐人的请求？
3.两个月后，你再与乔先生里联系，你将如何提出推被引荐人的请求？
4.从本案例中你得到了什么启示?
以情景剧的形式展现。每位学生选择适合自己的角色，2人一组，一名学生扮演推销员—吴森，一名学生扮演顾客---李先生，进行角色表演。
成果与检测
1.由教师与学生对每个小组的表现进行评估打分。
2.选择优秀的小品留下影像资料。;
工程二：如何利用寻找与接近与的目标顾客
实训目标
1.每名学生在充分准备的情况下，打十个陌生的号码，做产品介绍。
2.结束后，学生进行交流，并把结果以书面形式上交，教师评分之后存档。
3.模拟表演。
成果与检测
1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分；
2.指导教师根据各成员表现进行讲评。;