参谋式销售内部学习;学习守那么;销售人员成长之路;课程目标;培训课程目标;请思考：;为什么有这次的培训？;第一节：参谋式销售的概念及好处;不同层级的销售;销售方式;最终用户的需求;代理商的关心的问题;如何帮助代理商？;参谋式销售的概念;参谋式销售带给客户的好处;参谋式销售带给销售代表的好处;第二节：实行参谋式销售的根本条件;第三节：专业销售技巧—销售七步法;专业销售概述;1。准备工作;根本智能卡行业知识;销售的根本知识;公司的竞争优势;精神上的准备;您区域客户的状况;了解客户的需求;2。客户接触;客户接触的方式;3.调查研究;;;通过资料：
1。从先辈的资料中找；
2。从外部环境中找；
3。从报刊杂志中找；;;探寻提问---SPIN：
S：状况寻问：
P：问题点寻问：
I：暗示寻问：
N：需求确定寻问：;销售会谈的四个阶段;调查成功的关键？;询问方式;需求的开展;SURVEYTALK;如何区别客户的需求？;如何结合产品与需求的关联性;SPIN步骤;规划你的背景问题;使用时机;SPIN步骤;规划你的难点问题;什么时候问或不问难点问题;SPIN步骤;筹划暗示问题;SPIN步骤;需求-效益问题的作用;客户的需求;自我价值;权力;利润、贪欲;生存需要;对胜利的渴望;地位需求;自我提高;休息：10分钟;接触人员：;时机与比例〔一〕;时机与比例〔二〕;4.产品介绍;5.产品演示;6.销售建议书;建议书的主要内容;7.缔结合约;CLOSE手法;顾客所反响的四种态度;处理认同的方法;处理疑心的方法;处理不关心的方法;处理反论的方法;;诉怨处理应有的态度;如何应对客户异议;8.售后跟进;销售中的必要因素:;客户分类;第四节：帮助客户建立购置决策;购置决策的形成：
--不同的客户，有不同的情况：
?70%的客户，根本没有购置决策；
?10%的客户，早有购置决策和程序；
?20%的客户，较难改变其购置决策；;客户在选择解决方案时会考虑什么？〔重轻〕;在什么情况下您的成功率最高？;怎么办？？;您帮助客户制定的购置决策必须满足两个条件：;客户购置循环
1.问题存在是否
2.分析问题大小
3.不确定解决是/否
4.拟定购置的优先顺序-购置决策
5.评估卖家
;;如何判断客户所处于???阶段？;休息：10分钟;午餐时间：12:00-13:30;分销管理的理论框架;结构;;4.分销战略;目标顾客数量
数量小，单位销售毛利高
－渠道短，销售本钱高，低覆盖
数量大，单位销售毛利低
－渠道长，销售本钱低，覆盖率高;;本钱与利润
低毛利产品，寻求低本钱覆盖
高毛利产品，力求维护良好的分销次序和有效控制;中介机构的密集度战略;5.分销渠道的结构;分销渠道的长度和结构;分销商类型;经销商;6.分销管理系统;分销渠道的流程系统类型;分销渠道的管理系统;7.三个软要素;;N.E.W.;分销渠道系统规划;目标
顾客;1.明确你的目标顾客;目标顾客的类型与选择渠道的关系;工业原料客户;;市场调研方法：
观察法
抽样调查法
专家咨询法
分销商调查法
二手资料分析法;问题：
请为以下情况提出不同的分销渠道：
A〕一家开发全新建筑推土机的制造商
B〕一家研制成功可使饮料食品保持冷冻的野餐盒的小型塑料制造商
C〕一家高价手表制造商;2.了解当前市场的
分销渠道;向目标顾客了解分销商;向分销商作调查;产品分销规模调查表;产品分销方向调查表;3.设立分销渠道;营销战略对分销渠道的限制
;确立分销渠道原那么
N--市场覆盖率是否靠近客户？〔空间/心理〕
E--业务量增长未来业务增长潜力〔客观/主观〕
W--增值潜力极大化，保证足够的各方利益;;公司地位－关系到组建渠道的权威性
产品特性－决定渠道形态
竞争环境－决定你对其他成员的影响程度
社会法律环境－决定你的渠道运作模式和标准;5.渠道方案评估;渠道方案
评估三原那么;练习：规划广东地区市场;目标市场/地区;广东区费用分析;练习用纸;选择和获得分销商;确定理
想中的
分销商;1.确定你理想中的分销商
;与目标市场有深入的接触
良好的地理、行业和客户覆盖面
竞争者竞相开掘的渠道
销售及雇员的人数与要求相适应
雇员的使用期和专业水平
;;2.获得分销商的主要步骤;收集分销商的名单;探索备选分销商;制定分销商的合作文件;了解分销商的欲求;;直接面谈;5．产品组合－分销商现有产品组合对于