商场促销活动的形式（打折/返券等），对公司费用情况的影响：商场的主要促销活动形式有三种：明折（如全场8折）、买省（如200省50）、买送（如200送50）。对公司的费用影响的因素主要是：活动扣率的上浮或下降，并最终体现在回款额上。具体见下表：?八、直营渠道促销形式
—利润第31页，共48页，星期日，2025年，2月5日商场活动活动内容卖值折扣力度商场扣率（假设）百元回款最低回款额正常扣率活动扣率无活动原值100无折扣2525100-25=75100*75%=75明折8折808折2525100-25=7580*75%=60买省100省20808折2525100-25=7580*75%=60买送100送251258折2540100-40=60125*60%=75第32页，共48页，星期日，2025年，2月5日上表为公司能接受的某活动力度下的最低回款额之算法，如低于该值则需要和商场进行再谈判。多数情况回款高于底线，部分商场会承担部分损失。但有个别商场会有无礼要求，回款低于公司底线，采用如谈判不成功则不参加商场组织的活动，改为公司自行组织促销活动。新品上市在6个月以内原则上不参加商场促销活动，6个月以后一般参加8折力度的商场促销活动，部分滞销款可以参加7折活动，12个月以后可以参加5－7折的商场促销活动。第33页，共48页，星期日，2025年，2月5日激励渠道成员的主要形式（交易力的来源〕：强制力量(coercivepower)是表示当中间商不合作的话，制造商就威胁停止提供某些资源或中止关系。报酬力量(rewardpower)是指在中间商执行特定活动或功能时，制造商给予的附加利益。报酬力量通常比压力效果更好，但开支过高。法律力量(legitimatepower)：当制造商依据合同所载明的规定要求中间商有所行动时，法律力量就开始起作用。专家力量(expertpower)可被那些具备专门技术的制造商所用，而这些专门技术正是中间商认为有价值的。参考力量(referentpower)产生于当制造商有很高的声誉且中间商以与制造商合作为自豪的情况下。九、直营渠道成员的管理与控制第34页，共48页，星期日，2025年，2月5日直营渠道管理培训第1页，共48页，星期日，2025年，2月5日第2页，共48页，星期日，2025年，2月5日在开始培训之前，先给大家讲个故事……曾经有三个人在仅有和尚和庙宇的荒芜人烟的岛上去销售梳子，结果三个人情况完全不一样。。。。。。第3页，共48页，星期日，2025年，2月5日培训目录一、直营渠道管理基础概念；1.直营渠道管理的概述2.直营渠道管理的内容二、直营渠道结构；三、直营渠道功能；四、直营渠道流程；五、目标市场战略（STP）；六、直营渠道选址探讨（专柜、专卖店）；A、直营渠道管理基础第4页，共48页，星期日，2025年，2月5日B、直营渠道管理工作要求一、直营渠道管理工作的意义；二、2007年度工作目标；三、直营渠道管理功能及组织；四、办事处经理岗位素质及要求；五、直营渠道管理指标。七、产品周期；八、直营渠道促销形式；九、直营渠道成员的管理与控制；十、竞争对手管理；第5页，共48页，星期日，2025年，2月5日培训第一部份第6页，共48页，星期日，2025年，2月5日直营渠道是指总公司直接经营某种货物和劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人，直接转移所有权所经过的所有途径（简称通径）。1、直营渠道定义一、直营渠道管理基础概念第7页，共48页，星期日，2025年，2月5日直营渠道的属性：动态的、静止的。A、流动的：直营渠道有在流动中才能产生并实现其价值；B、静止的：直营渠道有在静止中才能产生并实现其价值。第8页，共48页，星期日，2025年，2月5日2.直营渠道管理的内容流程管理1所有权流程2谈判流程3货源过程4财务流程5信息流程6促销流程成员管理1选择通路成员2培训通路成员3激励通路成员4评价通路成员5调整道路成员关系管理1垂直关系2水平关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升第9页，共48页，星期日，2025年，2月5日直营渠道结构独立专柜专卖店展特卖场其他直营店形式混营专柜（暂时）二、直