课后练习6
1．填空题
（1）根据分销渠道长度划分可将其分为________、________、________和________四种。
零级渠道、一层分销渠道、二层分销渠道、三层分销渠道
（2）分销渠道冲突有________、________和________三种类型。
水平冲突、垂直冲突、多渠道冲突
（3）中间商的类型主要有________、________、________。
第1空:联合公司；批发商；代理商
第2空:专门公司；经销商
第3空:机电产品超级市场；零售商；其他中间商
（4）代理商包括________、________、________、________和________。
佣金商、制造商代理、销售代理商、采购代理、进出口代理商
（5）促销组合要素主要有________、________、________和________四种。
人员推销、广告、营销推广、公共关系（公关）
（6）营业推广的手段主要有________、________、________、________、________、________和________。
试用、产品保证、信用赊销、租赁、以旧换新（互购互惠）、培训班、演示会与展示会
（7）公共关系的职能包括________、________、________。
信息管理、咨询建议、宣传推广
（8）网络营销策略包括________、________、________和________。
技术营销、合作营销、专业营销、人际关系营销
2．思考题
（1）什么是分销渠道？分销渠道有哪些类型？
分销渠道，是指产品或服务从制造商流向消费者（用户）所经过的各个中间商联结起来的整个通道。
分销渠道有：1）长渠道和短渠道。零级渠道、一层分销渠道、二层分销渠道、三层分销渠道。2）宽渠道和窄渠。渠道宽度是指渠道的同一个中间环节层次使用中间商数目的多少。3）单渠道和多渠道。4）传统渠道和现代渠道（纵向和横向渠道）
（2）在分销渠道中，经销商和代理商有何区别？
1）?业务关系和身份不同?：经销商与生产厂家或供货商之间形成的是买卖关系，而代理商则是以委托人（厂商）的名义进行销售，双方之间形成的是代理关系。这意味着经销商拥有商品的所有权，而代理商则不代表拥有商品的所有权，他们只是代表厂商进行销售活动?。2）?收入来源不同?：经销商的收入主要来源于商品买卖的差价，即通过购买商品后再加价销售，获取差价利润。而代理商的收入则是佣金收入，他们根据代理合同约定的比例，从每一笔销售中获取佣金?。3）?经营自主性不同?：经销商通常拥有独立的经营机构，经营活动过程较少受到供货商的指导和限制，能够多品种经营，甚至经营竞品。代理商则可能受到供货商的指导和限制，经营活动受供货商的影响较大，经营品类较少，一般不经营竞争品牌。4）?法律后果归责方不同?：代理商的行为视为委托人的行为，代理商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人（供货商）。而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由经销商自己承担。
（3）你认为有哪些促进渠道合作的措施？
1）开拓市场，提高市场占有率；2）提高产品渗透率，让中间商赚到钱；3）设计科学合理的市场覆盖面及密度；4）扩大品牌知名度，提升信赖度；5）协调平衡好各方利益；6）尽可能地发挥企业的优势；6）持续沟通与合作建立合作关系后，要保持持续沟通。定期召开会议，讨论合作进展、解决合作中遇到的问题。
（4）机电产品的促销包括哪些内容？你认为什么措施最有效？
企业根据自己产品的特点和营销目标，综合考虑各种影响因素，实行人员推销、广告、营销推广和公共关系等各种促销方式进行的选择、编配和运用。
在机电产品促销组合中人员推销的措施最有效，1）针对性强——适应个性化需求；2）有效性高——有利于启动、形成购买动机；3）注重人际关系——有利于顾客同销售人员之间建立友谊。它可以把企业与用户的关系从纯粹的买卖关系培养成朋友关系，使彼此建立友谊，相互信任、理解。4）信息反馈充分——有利于适应需求变化。
（5）简述推销人员应具备的素质。
1）思想素质：热爱推销工作，具有强烈的敬业；高度的工作责任感；良好的道德品质；百折不挠的进取精神。2）企业知识：企业发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、在同行业中的地位、产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件计方式3）产品知识：性能、用途、价格、维修、保养等知识。4）市场知识：客户信息、市场供求信息、竞争者信息、经营效果信息。5）用户知识：用户特点、购买动机、习惯、条件、决策等。6}推销理论：洽谈技巧、结算知识、买卖合同知识。7）社会与法律知识：经济合同法、广告法、直销法、外贸知识。
（6）简述网络营销的特点。
1）具有鲜明的时代性。新的营