商务谈判A考试题及答案
单项选择题（每题2分，共20分）
1.商务谈判的核心是（）
A.价格B.质量C.交货期D.服务
2.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段
3.下列不属于谈判策略的是（）
A.红脸白脸策略B.投石问路策略C.以退为进策略D.坦诚相待策略
4.谈判中，作为卖方，报价起点要（）
A.低B.高C.既要高又要接近理想报价D.既要低又要接近理想报价
5.在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）
A.印象B.认识C.情感D.态度
6.商务谈判中，立场和利益的关系应该是（）
A.立场服从利益B.利益服从立场C.两者同样重要D.都不重要
7.当谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确表明自己无退路，希望对方能让步，这种谈判策略是（）
A.最后通牒策略B.故布疑阵策略C.以软化硬策略D.以攻对攻策略
8.倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A.集中精力倾听B.有鉴别地倾听C.克服先入为主的倾听D.通过记笔记来倾听
9.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（）
A.冷战B.异议C.僵局D.困境
10.商务谈判中最基本的礼节是（）
A.遵时守约B.穿戴整洁C.举止优雅D.讲究排场
答案：1.A2.C3.D4.C5.D6.A7.A8.A9.C10.A
多项选择题（每题2分，共20分）
1.商务谈判的构成要素包括（）
A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判环境
2.按谈判地点可将商务谈判分为（）
A.主场谈判B.客场谈判C.中立地谈判D.第三地谈判
3.谈判人员应具备的基本素质有（）
A.良好的职业道德B.健全的心理素质C.合理的知识结构D.较强的沟通能力
4.开局阶段营造良好谈判气氛的方法有（）
A.表情语言法B.幽默法C.沉默法D.感情攻击法
5.报价的原则有（）
A.报价要合理B.报价要明确C.报价要果断D.报价要留有一定的余地
6.商务谈判中有效的提问技巧包括（）
A.选择式提问B.澄清式提问C.探索式提问D.强迫选择式提问
7.打破谈判僵局的技巧有（）
A.更换谈判人员B.改变谈判话题C.运用休会策略D.寻找替代方案
8.下列属于商务谈判策略类型的有（）
A.攻心策略B.制造竞争策略C.车轮战策略D.声东击西策略
9.谈判中，让步的原则包括（）
A.不做无谓让步B.让步要恰到好处C.让步要对等D.以小换大
10.商务谈判合同条款的内容包括（）
A.标的B.数量和质量C.价款或酬金D.履行的期限、地点和方式
答案：1.ABCD2.ABC3.ABCD4.ABD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABD10.ABCD
判断题（每题2分，共20分）
1.商务谈判的主要目的是追求自身利益的最大化。（）
2.谈判中，首先提出报价的一方往往处于不利地位。（）
3.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）
4.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）
5.谈判中，妥协是一种常见的策略。（）
6.倾听不仅是接收信息，还需要理解和记忆信息。（）
7.先报价的好处是能占据主动，所以应该总是先报价。（）
8.谈判中出现僵局是不正常的，应该避免。（）
9.谈判中的着装应以舒适为主，不必过于讲究。（）
10.谈判成功的标志是双方达成协议并签订合同。（）
答案：1.√2.×3.×4.×5.√6.√7.×8.×9.×10.×
简答题（每题5分，共20分）
1.简述商务谈判的特点。
答案：商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为核心，具有较强的规范性和策略性，涉及面广，谈判过程既有合作又有竞争。
2