（四）追求健康的动机这类商品包括医药品、保健品及健身用品。第30页，共49页，星期日，2025年，2月5日（五）追求安全的动机有两种表现形式：一是为了人身与家庭财产的安全，消费者需要购买相应的商品以期防止具有危害性的事情发生；二是在使用商品的过程中，希望商品的性能安全可靠。第31页，共49页，星期日，2025年，2月5日（六）求名的动机指消费者通过购买特殊的商品来宣扬自我、夸耀自我的一种消费动机。这一动机?以追求名牌为主要特征。第32页，共49页，星期日，2025年，2月5日（七）求廉的动机这是消费者追求商品低价格的一种消费动机，以追求商品的价格低廉为主要特征。第33页，共49页，星期日，2025年，2月5日（八）好奇性的消费动机当人们对于面前的事物觉得新鲜、有趣、奇特的时候，人们想要了解它、理解它、尝试它的好奇心就产生了。第34页，共49页，星期日，2025年，2月5日（九）习惯性动机人们由于兴趣爱好、生活习惯或职业需要等原因，往往对某些商品表现出特出的兴趣，成为这类商品的经常性的购买者。第35页，共49页，星期日，2025年，2月5日消费行为学消费者购买动机第三讲第1页，共49页，星期日，2025年，2月5日教学目的与要求通过教学，让学生能掌握消费者的需要与动机的区别及含义；现代动机理论，如何发现显性动机和隐性动机，以及基于多重动机和动机冲突的营销策略。第2页，共49页，星期日，2025年，2月5日第一节消费者的需要与动机问题自来水几乎是免费的，但数以万计的消费者还是愿意付出相当于自来水上千倍的价格购买瓶装水。这是为什么呢？一年来，你每天上网几个小时？为办公事和私事占上网时间的百分比是多少？通过网络购买的次数？据此分析你网络使用的动机是什么？第3页，共49页，星期日，2025年，2月5日案例30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦－－花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来的车标，换上“三菱”标志。由于此车型与“三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象样，驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾驶高档车的感觉。问：章先生什么要购车？有为什么要换车标？具体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动机驱使下产生的？第4页，共49页，星期日，2025年，2月5日一、消费者的需要、动机与行为消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想要获得它们的状态。第5页，共49页，星期日，2025年，2月5日在需要和行为之间还存在一种驱动力。动机就是是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。第6页，共49页，星期日，2025年，2月5日需要、动机和行为的关系图需要动机行为目标行为结束激发驱动达到满足需要第7页，共49页，星期日，2025年，2月5日需要-动机-行为转化模式驱力诱因诱因需要b需要c需要a诱因动机b动机c动机a购买意向指向客体b指向客体c指向客体a行动b行动c行动a诱因第8页，共49页，星期日，2025年，2月5日香车美女第9页，共49页，星期日，2025年，2月5日2002年日内瓦国际车展第10页，共49页，星期日，2025年，2月5日二、消费者的动机心理学将动机定义为引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。驱使力目标物动机的组成第11页，共49页，星期日，2025年，2月5日动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其形成要具备一定的条件。需要外在刺激条件存在满足需要的对象和条件动机形成需要是基础，但并非所有的需要都会转化为动机使内在需要被激活，产生不安外在刺激越强，需要转化为动机的可能性越大（一）动机形成的必备条件第12页，共49页，星期日，2025年，2月5日（二）动机的功能心理学认为，动机在激励人的行为活动方面具有下列功能：1、激励行为2、决定行为方向3、维持和强化作为第13页，共49页，星期日，2025年，2月5日（三）动机与行为的关系动机行为2行为1行为3行为4动机1动机2动机3行为动机和行为之间不完全是一一对应的关系。同样的动机可能产生不同的行为；同样的行为也可