二．一见钟情型建立情感与熟记面孔▉轻松站姿▉正视客户▉接近客户听力范围▉熟记客户面孔▉下次主动问侯▉双手合于前方第三单元渠道建设与卖场管理三．胸有成竹型商品陈列与摆设▉商品组合多样化▉展示显眼．易拿取▉商品知识与价值▉陈列方式１．小前．大后２．便宜前．昂贵后３．暗前．亮后４．特卖前．一般后第三单元渠道建设与卖场管理卖场5S，产品经常调整摆设第四单元：终端导购-成交你我他单元架构公司产品定位公司产品利益与竞争力导购方法与成交战略第四单元终端导购-成交你我他销售二大准则-1.客户不是买产品,而是买解决问题的办法2.客户不是拒绝你,而是拒绝你的销售模式第四单元终端导购-成交你我他一.公司产品定位-(一)谁是你的客户?3.你希望客户拥有什么?2.你的客户需要什么?第四单元终端导购-成交你我他二.公司产品利益与竞争力-1.这个产品能为我省钱或赚钱吗!(一)客户五问:2.这个产品能节省我的时间吗!3.这个产品能让我有面子吗!4.这个产品能解决我的问题吗!5.这个产品能给我安全吗!第四单元终端导购-成交你我他产品功能≠产品利益(二)产品特性功能与利益:性质说明、解释长处、优点(对客户的好处)低脂牛奶纽西兰进口新鲜、纯正无污染JEB三段论法(JustFactExplanationBenefit)：第四单元终端导购-成交你我他第四单元终端导购-成交你我他龙鳯杯产品特性德国进口容量超大表面粗糙龙鳯造型产品利益与优点[练习与分享]公司摩托产品特性产品利益与优点[练习与分享]第四单元终端导购-成交你我他三.导购手法与成交结案-1、客户过去有没买过摩托车的经验!2、客户买摩托车的经验为何(优点与缺点)？3、公司摩托车能为客户做什幺(利益点)？4、后续的服务公司能为客户做什幺？(一)导购四问法:第四单元终端导购-成交你我他(二)成交战略:(一)二选一法-两种选择3.证言法-有力客户证言2.优惠法-现场促销第四单元终端导购-成交你我他世界上最伟大的成交话术品质是企业的生命服务是信誉的源泉,文化是发展的力量第四单元终端导购-成交你我他风＝客户需求风帆＝产品大海＝市场舵＝公司产业集团桨＝公司与经销商共同努力帆船＝经销商第三单元渠道建设与卖场管理一、新世纪渠道共识－生命共同体娃哈哈批发商的角色－提供资金、仓库、搬运工－公司的角色－人力促销、广告、培训－第三单元渠道建设与卖场管理(一)生命共同体模式清楚的分工价值的共识职责的确认第三单元渠道建设与卖场管理(二)生命共同体三赢方针（一）清楚的分工1、彼此了解优势与劣势的状态2、针对劣势提出协助3、相关的书面或合约确认第三单元渠道建设与卖场管理（二）职责的确认1、职责的确认-彼此确认运作的模式或流程2、权利义务-明确的权利范围与行为规范明确认（三）价值的共识1、动机共识-了解公司与自己的合作动机2、价值共识-建立相同的共识与价值3、文化共识-培养共同文化的思考与环境第三单元渠道建设与卖场管理二.渠道建设六大方针市场信息渠道建设市场策略信息整合资源整合渠道培训第三单元渠道建设与卖场管理（一）精确的收集市场信息1、主动适时的观察市场的脉动2、市场信息的收集与过滤（二）市场信息的整合1、市场信息的判断2、市场信息的相关策略思考第三单元渠道建设与卖场管理（四）强化渠道管理与优化1、渠道的管理流程确认与细节化2、细节作法的要求与执行力（三）共同制订相应的市场策略1、与公司共同制订适应市场的策略2、针对策略整合相应的资源第三单元渠道建设与卖场管理（六）资源的整合与运用（人、事、物）1、掌握现有公司与团队现有资源2、开拓资源与整合运用资源极大化（五）渠道的培育与关系建立1、渠道的培训计划与执行2、渠道的关系建立与维护第三单元渠道建设与卖场管理经销商存货－展示样品通用电器管理１、24小时服务订单处理系统２、经销商填写进货单３、公司配送低价格进货90天付款期经销商义务１、销售9种通用电器２、帐簿要供通用查阅３、电子网络结清帐款整体利益１、增加经销商对公司的依赖关系２、增强市场销售网络稳定性３、简化业务手续，权利义务明确化４、降低双方的风险５、充份运用科技成果达成三赢第三单元渠道建设与卖场管理市场竞争问