第12章

房地产营销实务

12.1房地产销售准备12.1.1项目合法的审批资料准备国家按照未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件。未竣工房地产项目销售：1.已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2.持有建设工程规划许可证和施工许可证；3.按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。

竣工房地产项目销售1．现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；2．取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；3．持有建设工程规划许可证和施工许可证；4．已通过竣工验收；5．拆迁安置已经落实；6．供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；7．物业管理方案已经落实。

12.1.2销售资料的准备销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件的准备。12.1.2.1必要法律文件的准备1．建设工程规划许可证根据相关法律规定，在城市规划区新建、扩建、改建建筑工程和市政工程应向市规划主管部门或派出机构领取《建设工程规划许可证》方可办理开工手续。《建设工程规划许可证》的附图和附件是该证的配套文件，具有同等法律效力。取得《建设工程规划许可证》后超过一年未开工的，《建设工程规划许可证》自行失效。建设工程竣工后，建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收，未经验收或验收不合格的，不予发放《规划验收合格证》，不予房地产权登记，不得投入使用。2．土地使用权出让合同土地使用权出让合同由土地管理部门与土地使用者共同签订。土地使用者与土地管理部门签订或者变更土地使用权出让合同时，必须向土地管理部门交纳土地开发费与市政配套设施费。3．预售许可证符合规定预售条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。4．房地产买卖合同当地规划国土房地产主管部门制定的标准合同文本。

12.1.2.2宣传资料的准备1．形象楼书2．功能楼书3．折页、置业锦囊、单张12.1.2.3销售文件的准备1．客户置业计划2．认购合同3．购楼须知4．价目表5.付款方式6．其他相关文件

12.1.3销售人员的准备1.确定销售人员2.确定培训内容（1）公司背景和目标（2）楼盘详情（3）销售技巧（4）签订买卖合同的程序（5）物业服务（6）其他内容3.定培训方式（1）课程培训（2）销售摸拟（3）实地参观销售现场

12.1.4销售现场的准备1.售楼处2.模型（1）整体规划模型（2）分户模型（3）局部模型3.看楼通道4.样板房5.形象墙、围墙6.示范环境7.施工环境8.广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等

12.2房地产销售实施与管理12.2.1房地产销售实施12.2.1.1销售实施阶段的划分可将房地产销售分为以下几个阶段：预销期、强销期、持续销售期、尾盘期，一个项目的销售期约按12个月划分：表12-3房地产销售阶段累计销售量

12.2.1.2各销售阶段的策略1．预销期的销售策略房地产市场的发展越来越理性，购房者在购房时都会反复比较和挑选，寻求性能价格比最高的楼盘，注重眼见为实。对比于现楼，购房者对期房的信心相对不足。因此，入市的时机一方面取决于当时市场的竞争状况，更重要的取决于入市时的工程形象和展示是否到位。一般来说，项目在正式进入市场前都要有一个预热及提前亮相的阶段，通常有以下几种作用：（1）不具备销售条件，但需提前发布将要销售的信息以吸引客户等待；（2）面对市场竞争日益激烈，提前预销可分流竞争对手的部分客户；（3）为了在开盘时能达到开门红，先行在市场中建立一定知名度和客户基础；（4）对目标客户及市场进行测试，为正式开盘时的销售策略提供准确依据。

2．强销期的销售策略此阶段一般为项目正式进入市场开始销售，在此阶段项目会投入大量的广告费、推广费用，一般还配合有开盘仪式以及其他各种促销活动等，相应此阶段的销售数量、市场需求也较高。强销期内须注意以下问题：（1）顺应销售势头，保持较充足的房源供应量，否则有可能造成客户资源的浪费，如需保留房号，数量不宜超过总量的15％；（2）此阶段现场热销气氛非常重要，因此应加强促销，不要轻易停止，可根据实际情况变换不同方式，以保持热销场面；（3）价格调整幅度不宜过大，一般每次不应超过1％，但在客户可接受的前提下，可采用小步慢跑式，即可多次提价，但每次较少；