制定分销策略
全面拓展市场——需要的时间地点
课程提纲分销策略认知分销渠道管理分销渠道构建分销渠道系统
构建分销渠道系统分销渠道构建影响因素选择评估中间商设计方案评估分销渠道系统
一、影响分销渠道设计的因素因素渠道长度渠道宽度因素渠道长度渠道宽度长短宽窄长短宽窄产品价值低高低高企业企业实力弱强强弱属性稳定不稳不稳稳定管理能力弱强强弱体积重量小大小大控制愿望小强小强技术性弱强弱强中间商积极性高低高低通用化高低高低经销条件低高低高寿命周期后期前期后期前期开拓能力强弱弱强市场市场规模大小大小环境经济形势好差好差市场分布分散集中分散集中国家政策法规依法设计分销渠道购买习惯便利选购便利选购
1、产品因素1产品的价值3产品的体积与重量5产品的通用化2产品的自然属性4产品的技术性6产品生命周期阶段
2、市场因素消费者的购买习惯潜在市场规模潜在市场分布
3、企业因素企业实力01管理水平02控制欲望03
4、中间商因素中间商的经销条件02中间商的开拓能力03中间商的经销积极性01
5、环境因素01总体经济形势02国家政策法规
二、中间商的选择与评估1、中间商的类型经销商代理商零售商批发商
完全服务批发商有限服务批发商
2、中间商的选择条件2产品政策3位置优势4产品知识5预期合作程度6财务状况、管理水平7促销政策和技术8综合服务能力1市场范围
3、与中间商签订代理（经销）合同A委托人与被委托人B委托人授权代理人向第三人招揽生意或签订合同C合同条款
三、设计分销渠道方案传统分销渠道模式A垂直分销系统B水平分销系统C多渠道分销系统D网络营销渠道E
A公司式B管理式C契约式
四、分销渠道系统评估01经济性02可控性03适应性
管理分销渠道管理分销渠道控制成员评估与激励调整
一、分销渠道控制通过合同控制中间商A日常业务控制B
对中间商进行指导02继续进行市场研究，并适时修改计划01对中间商进行再评估03
二、渠道成员评估与激励1、评估中间商2、激励渠道成员
价格折扣01开拓市场05返点02设立奖项06提供市场基金03产品及技术支持07库存保护04补贴08代理权激励09
三、调整分销渠道3调整整个分销渠道2增减某一种分销渠道1增减分销渠道中的中间商