*直接类的方法技巧第1页，共18页，星期日，2025年，2月5日内容导览转型的理解和意义转型前准备和分析转型的方式方法分析转型经典案例总结第2页，共18页，星期日，2025年，2月5日开篇引言理解转型的意义客户和你在乎的是什么？客户：产品的价值最大化！（你能给客户带来价值吗？）销售：产品的利润最大化！（客户就能给你带来利润）第3页，共18页，星期日，2025年，2月5日概念：转型——通过对产品类型特点的差异化作出分析！通过差异化对比，以改变客户对自己所看中产品的观点，促使其购买我们推荐的机型，让我们获取更高的利润！第4页，共18页，星期日，2025年，2月5日ZX对销售员基本要求形象高度自信1，良好的形象，有助于你和客户之间的亲和力！2，成功的条件在于勇气和自信，而勇气和自信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。第5页，共18页，星期日，2025年，2月5日要时刻保持学习态度善于学习模仿态度专注一名优秀想Sales要善于学习追求进步扎实的产品专业知识：有助于我们给客户一种踏实感！需要掌握如：硬件知识：机器的材质，显示屏，主频，二级缓存，前端总线，显卡频率，位宽，以及品牌的优缺点等等！第6页，共18页，星期日，2025年，2月5日客户分析能力转型前的客户分析很重要，也是“必须的”我们要有良好的客户分析意识：1，深入分析客户的真正需求以及客户的需求漏洞？2，充分了解,客户身份？3，客户购买时间？4，客户购买预算？5，客户有了解过什么品牌和机型？6，客户购买用途及使用者？7，客户有什么特殊的一些要求？第7页，共18页，星期日，2025年，2月5日口头缺陷类的转型缺陷转型法：对于我们要求：要有扎实的产品专业知识，要深入了解清楚客户对电脑的真正需求，了解好客户对那些品牌比较满意！这样我们才有针对性的去改单！缺陷法决定成功的关键的因素：信任:如果客户对你有足够的信任，就意味着你有足够的销售机会和利润空间！第8页，共18页，星期日，2025年，2月5日怎么获取客户的信任1.获取客户对自己的信任个人形象和服务态度：有人说微笑是最美的语言，对待每一位客户时保持一种乐观的心态为客户服务！微笑服务，客户至上！这样客户也非常容易接受你这个人。制造感觉，在谈单中让客户认为你是在为他们着想。多跟客户谈一些例如：学习，生活，工作，兴趣爱好等等的话题让客户更容易接受你。（诱之以利）更低的价位吸引客户：一般客户都是喜欢贪点小便宜，所以价格是客户最关心的事情，有时候价格比我们说再多的好话都有用！自己的专业性，让客户认为你够专业。以公司形象让客户对我们产生一种信任感，这种信任感来自公司的产品齐全，价位便宜，服务好，包括以后的售后有保障。（强调和普服务卡的优点）转型尽可能把这个过程自然，愉快化第9页，共18页，星期日，2025年，2月5日2.获取客户对公司价位的信任给客户形成我们是“集团化销售公司”的概念！经常会和客户讲楼上有超大笔记本卖场，一天可以卖几十或者一百多台，比一般小店面一天卖个一两台的进货价格更有优势！公司本着平价销售的原则，最大的让利给你们消费者，增加公司的竟争力！公司有专业的售后服务站，保障客户软件无后顾之忧公司特价机器，可以告诉客户，为什么要搞这款特价机呢？正因为这款机子在我们公司卖了几个月也没卖多少，或者可以跟客户说上次有硬件问题，所以也急着出掉这些机器。再或者公司要清仓处理掉，才会卖的这么便宜。告诉客户这些可以为下面的转型铺好垫。（这点这是我之前说过的埋伏笔）第10页，共18页，星期日，2025年，2月5日案例分析二月份4个大一的学生买电脑2男2女，在了解中发现是其中以女生要买电脑，其中有一名狗头军师一样的男同学一直强烈建议买i3以上的处理器，在聊天中发觉军师比较占说话的主动权，一直建议买Y460提到P6000的处理器就拒绝。并且只建议只看联想的。我先拿了个Y460给客户看，了解发现女孩子对WIN7系统不会用。通过机子的发热量和WIN7环境下使用的不方便和客户去分析需求，y460装了XP后双显卡无法使用等情况，把Y46