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丰田公司在华的销售策略
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丰田公司对华营销策略研究
目录
TOC\o1-3\h\u90摘要： 3
12012一、绪论 3
48381.1丰田公司简介 3
260441.2营销策略基本理论 3
24989二、丰田公司打开中国市场的步骤 5
324492.1参与和理解中国市场 5
274362.2开展基础设施活动 6
142892.3正式合作 6
17376三、外部环境对营销渠道的影响 7
4780四、丰田公司的营销策略 7
129444.1广告营销策略 8
159924.2品牌营销策略 8
76964.3加强经销商销售能力的营销策略 9
276384.4电子网络营销策略 10
22995五、结束语 11
12097参考文献： 12
成了服务营销的7Ps。
7Ps的意义在于：①提出了员工的参与对整个营销活动实现的重要意义，在一定程度上体现了“人本管理”的思想，即企业员工是企业组织的主体，员工在企业里对企业有各种各样的要求，企业只有不断满足员工的需要，员工才有积极性，企业才能成长。②重视营销活动中顾客的参与与配合，体现了关系营销的思想。③对展示的重视，体现了沟通与传播的思想。④对过程的重视，这不仅重视企业针对顾客的外部营销活动的过程，而且启示我们，企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理，因为营销是一个由各部门执行的全员参与的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。
3、6Ps大营销（Mega-Marketing）
考虑到企业之外的公众的影响，科特勒于1986年在4Ps的基础上提出了两个附加且一般的P：政治权力（PoliticalPower）和公共关系（PublicRelation），认为除了给顾客和中间商（如代理商、分销商和经纪人）提供利益外，同样应包括政府、工会和可以阻碍企业进入某市场以获利的其他利益集团。政治权力是指为了进入和在目标市场上经营，向产业官员、立法人员和政府官僚们提出自己的主张，为了获得其他利益集团的预期反应和关注，运用审慎的外事活动和谈判技巧；公共关系则在于影响公众的观念，在公众心目中树立良好的产品和企业形象，这主要是通过大众性的沟通技术来实现。他进一步将加入此两个要素的营销称之为“大营销”（MegaMarketing），意思是说营销是在市场特征之上的，即不仅仅是要考虑市场环境因素，还要考虑政治和社会因素。营销者必须借助政治技巧和公共关系技巧，以便在全球市场上有效的开展工作。这就是我们所说的6Ps。
二、丰田公司打开中国市场的步骤
2.1参与和理解中国市场
从1964年开始，丰田就以产品出口为导向在中国市场开始商务活动了。但是，丰田没有简单地对待这个从量上看对它微不足道的出口目的国市场，而是通过各种途径参与和理解这个市场。1971年，丰田代表团访华，参观了中国一些汽车工厂，并向中国同行发出了参观丰田的邀请，拉开了与中国汽车企业和政府交往的序幕。1978年，中国一汽派管理代表团去丰田研修学习；过后丰田代表又多次到中国一汽和北汽参观交流。
2.2开展基础设施活动
进入上世纪80年代后，中国政府明确将轿车工业引进技术、建立合资企业提上议事日程，并派出专门谈判团与包括丰田在内的跨国公司展开了广泛接触。但是，丰田一方面低调处理了合资的邀请，另一方面，围绕树立市场品牌和建立政府沟通渠道，却高调地推出了其在中国市场的一系列基础建设活动：从1980年开始到1994年，丰田几乎每年都在中国有一项甚至多项推广措施，包括在北京建立办事处，在北京、广州等地建立维修服务中心及技术培训中心；积极参与中国中央政府主持的汽车工业发展课题研究和中国家用轿车研讨会，举办丰田生产方式讲演会等等。
从1995年到1998年间，丰田还是没有急于建立整车合资企业，而是有条不紊地深入推进着它既定的基础建设方案。它采取了两个措施：一是做技术当地化的前期准备，于1995年在天津成立丰田汽车国产化技术支援中心(现丰田汽车技术中心(中国)有限公司)；二是迅速介入中国零部件领域，1996年前后一口气建立了三家汽车零部件合资企业，范围涉及汽车传动部件、汽车发动机和汽车底盘部件。
2.3正式合作
1998年12月，丰田在中国成立四川丰田汽车有限公司，2000年12月，四川丰田生产的COASTER柯斯达客车正式下线；2000年6月，丰田在中国成立天津丰田汽车有限公司，同年10月，丰田在中国的第一个轿车国产产品——VIOS威驰走下生产线；2001年，成立丰田汽车（中国）投资有限公司，同年成立丰田汽车公司上海事务所和丰田汽车仓储贸易（上海）有限公司。至此