美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。平心而论，葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。（6）幽默法在谈判中，对于无法满足的要求，可以充分利用语言艺术，以幽默的方式向对方证明己方无法满足对方的要求。第7章商务谈判的
让步策略如果没有舍，也就不能取谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者应该知道在什么时候抓住利益，在什么时候放弃利益。不要什么都想得，什么都想得可能什么都得不到。只有有得有失，才可能使谈判达成协议。让步是达成这个协议不得不采取的措施。让步的技巧、策略十分重要。一、什么是让步？让步，在商务谈判中是指谈判双方向对方妥协，退让已方的理想标准，降低已方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步是为了避免谈判出现僵局，一个成功的谈判者总能很好地把握让步的时机。7.1让步二、商务谈判的让步1、确定让步的必要性让步可能赢得谈判的成功，但让步可能作出某种牺牲。2、让步的原则不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作任何让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，甚至对方会得寸进尺。让步要让在刀口上，每次让步让得恰到好处，才能使己方以较小的让步获得对方较大的满意。永远不作无条件的让步每作一次让步，让对方觉得让步来得不易试着用自己微不足道的让步换得对方重要的东西一家建设财团给你发来传真，说是如果同意降价5％，他们愿意接受你方设备的投标。你是：只答应降价3％同意告诉对方，如果同意修改投标条款可以考虑打折扣。3、确定让步的空间认清哪些利益是可以让的，哪些是决不能让步的找一些对自己没影响的要求作为让步交换的条件卖方的让步条件变通的付款方式，分期付款或延期付款包装方面的改变售后服务提供运输工具为了长期的合作买方的让步条件接受批量订货交货期付款方式为了长期的合作4、让步时机的把握过早的让步往往导致已方后悔该让步时不让步，则容易导致谈判破裂5、让步的方式让步策略类型??第一步????第二步????第三步??第四步
1坚定冒险型????0??????????0????????0????????100
2强硬态度型????5??????????5????????5????????……
3刺激欲望型????25????????25????????25????????25
4诱发幻想型????13????????22????????28????????37
5希望成交型????37????????28????????22????????13
6妥协成交型????43????????33????????20????????4
7或冷或热型????80????????18????????0??????????2
8虚伪报价型????83????????17??????-1????????+1
9愚蠢缴枪型????100????????0????????0????????0正确的让步方式要正确控制让步的次数、步骤与程度。九种类型须注意的问题九种让步类型可分为三种常用型：5和6慎用型：1、7和8忌用型：3、4和96、让步策略（1）在次要问题上做出让步
当谈判中不得不做出让步时，要注意，一定是在次要问题上做让步，不能在主要问题上让步。(2)互惠式的让步互惠式的让步是指以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。能否争取到互惠式的让步与我们在商谈谈判议题时所采取的方式有关。假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。
比如：在让步的时候，也可以做一揽子的谈判，也就是把很多内容夹杂在一起跟对方谈，比如他关心的技术问题、价格问题、付款问题、交货日期等，都可以放