第1页，共30页，星期日，2025年，2月5日顾客购买行为分析消费者购买行为分析购买模式影响因素决策过程生产者购买行为分析购买特征购买类型影响要素决策过程第2页，共30页，星期日，2025年，2月5日一、消费者市场分析（一）消费者购买行为模式营销要素环境要素产品价格地点促销经济政治技术文化购买者特征购买者决策文化社会个人心理认识学习评估决策购买者行为反应产品选择品牌选择购买时机购买数量影响要素分析决策过程研究第3页，共30页，星期日，2025年，2月5日（二）影响购买者行为的主要因素：A文化因素：文化、亚文化、社会阶层B社会因素：参考群体、家庭、角色C个人因素：年龄与生命周期、职业、经济环境、生活方式、个性D心理因素：动机、知觉、学习、信念和态度第4页，共30页，星期日，2025年，2月5日影响购买行为的各种因素的详细模式文化因素文化亚文化社会因素社会阶层参照群体家庭角色与地位个人因素年龄与人生阶段职业经济状况生活方式个性与自我观念心理因素动机感觉学习信念与态度购买者第5页，共30页，星期日，2025年，2月5日文化因素：文化：是人类欲望和行为的最基本的决定因素，人们在成长过程中形成了最基本的价值、习惯、偏好和行为观念。亚文化：每一文化中又包含着更为具体的认同感的较小的亚文化群体。社会阶层：在一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，每一阶层成员具有相同的价值观、兴趣、爱好和行为方式。第6页，共30页，星期日，2025年，2月5日社会因素相关群体：对购买者产生直接和间接影响的社会群体（职业、同事、朋友、家庭、社会崇拜。家庭：家庭生命周期，支配者类型。角色与地位。第7页，共30页，星期日，2025年，2月5日个人因素：年龄与生命周期；职业；经济环境；生活方式；个性与自我。第8页，共30页，星期日，2025年，2月5日心理因素：动机：（弗洛依德、马斯洛、赫茨伯格的动机理论）感知：（选择性注意；选择性曲解；选择性保留）学习；信念与态度。第9页，共30页，星期日，2025年，2月5日马斯洛的需要层次论自我实现需要(自我发展和实现)尊重需要（自尊、肯定、身份）社会需要（归属感受、爱）安全需要（安全、保护）生理需要（饥饿、干渴）第10页，共30页，星期日，2025年，2月5日(三)消费者的购买决策过程１、参与的角色：发起者、影响者、决策者购买者、使用者２、购买行为:复杂的购买行为；减少失调的购买行为；习惯性购买行为；寻找品牌的购买行为。第11页，共30页，星期日，2025年，2月5日３、购买决策过程：认识信息收集对可供选择方案评估购买决策购买后行为（讨论：笔记本电脑购买的决策过程。）第12页，共30页，星期日，2025年，2月5日二、生产者购买行为分析（一）生产者市场的购买特征：购买者少且业务量大；买卖双方关系密切；需求缺乏弹性；直接采购且技术性很强；衍生需求。第13页，共30页，星期日，2025年，2月5日A直接再采购：继续购买已经采购的产品；B修正再采购：变更部分采购条款；C接受新订货。（二）生产者购买行类型第14页，共30页，星期日，2025年，2月5日（三）生产者市场购买决策者发起者使用者影响者决定者批准者购买者控制者第15页，共30页，星期日，2025年，2月5日（四）影响购买行为的主要因素环境因素：经济前景好，投资品购买增加。组织因素：企业内独特的目标、政策、决策程序、组织结构和系统影响。人际因素：人际交往中的地位、职权、权威等影响。个人因素：年龄、收入、教育、专业、个性及对风险态度的影响。第16页，共30页，星期日，2025年，2月5日影响工业采购行为的主要因素:环境因素需求水平经济前景资金成本技术变革率政治与法规的发展竞争性的发展组织因素目标政策程序组织结构制度人际因素职权地位志趣说服力个人因素年龄收入教育工作职位个性风险态度文化采购者第17页，共30页，星期日，2025年，2月5日（五）生产者采购过程及其与
购买类型的关联阶段购买类型新购修正再采购直