金牌导购;;导购？;导购;;错误的应对方式;导购策略;;;;错误的应对方式;导购策略;导购策略;;;;错误的应对方式;导购策略;店面销售人员要明白，关联人也许不具有购置决定权，但
具有极强的购置否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，
你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁
地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。
这里有几个技巧可以善加运用：
在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；
适当征询关联人的看法与建议；
赞美顾客的关联人；
通过关联人去赞美顾客。;关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾
客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小
姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与
个性。〞这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋
友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。
如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人
说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。〞因为这件衣服顾客确实喜
欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的
概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面
子，所以也会给他造成一定的心理压力。;征询关联人的建议。
最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，
这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人
的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉
为合伙人的方法，共同为顾客推荐衣服。;导购：〔对关联人〕这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？
导购：〔对顾客〕您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢??您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。
导购：〔对顾客〕您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。;;;错误的应对方式;导购策略;导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾
客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管
是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全
是一样的。
比方我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，
而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。
您完全可以放心地选购！
导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任
地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因
为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是
一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。
;;;错误的应对方式;导购策略;导购策略;面对顾客的异议〔无论是借口还是真实的拒绝〕，采取不作
为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从
而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适
当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离
开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要
把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾
客讨厌你，太小那么没有任何作用。;找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决
之后推荐顾客购置。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影
响并激发其购置欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫
及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住时机进行销售。具体
方法是：
◎给压力：比方告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、
赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。
◎给诱惑：告诉顾客现在购置可以得到什么利益。其实人都
是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清
楚，可以增加销售的成功率。;如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下，
这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否那么会让
顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究
说明，顾客一旦回头，其购置的概率为70%。
那么如何增加回头率呢？导购可以从两个方面着手：
◎给面子：如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回