案例分析乐客多的前途
旧历七夕节前后，正是月饼销售的旺季。???但40多岁的卖场月饼促销员张女士，却有些清闲。她在乐客多大卖场〔Nextmart〕的摊位顾客寥寥，相比上海近日持续高温的天气，多少显得有点“冷〞。???一位顾客在她的摊位前逡巡许久，最后选了两种最普通的花式，每种两个，每个3.5元，合计14元。即便是对这样的“小〞生意，张女士还是显出了不相称的热情。
“生意不好做啊！〞她感慨道。???而这还不是她最担忧的。有关“家乐福收购乐客多〞的消息，早就传得沸沸扬扬，连卖场里最普通的工作人员都已经开始议论纷纷。在此之前，物美，曾试图收购乐客多在浙江的两家卖场，不过，这段开始于去年年底的传闻，在5月份就已经结束。
“如果被家乐福收购了，卖场要重新装修，将会停业两个月。〞之后，张女士的摊位能不能继续在这个卖场做下去，还要看厂家和接手者的谈判情况。“谈不下来的话，我们只能重新再找工作了。〞乐客多和家乐福官方都对收购传闻不置可否，据说，“10月的时候应该会有一个说法〞。看来，张女士的心想要安定下来，还要等上一段时间。
缺“金〞之链
乐客多的求卖之心已经无可掩饰。唯一不确定的只是，它在华东的全部七家门店，是整体出售还是单店分别出售。而后者的可能性也许更大一些。???“现在出售，乐客多最有价值的只是它的网点资源了。就乐客多的商业模式而言，再坚持两年，它还是很有希望成功的，但出资方已经没有足够的耐心了。〞一位接近乐客多高层的人士如此感慨。
显然，没有业绩就没有话语权。???浙江绍兴，距离乐客多绍兴店5分钟路程，有一家国内知名连锁超市的门店。该店的一位生鲜产品采购负责人在谈到这个竞争对手时表示，“我们正面竞争，经常进行针对它的市场调查。我们两家有不少供给商是相同的，它的动作我们都很清楚。〞
“乐客多在结款问题上是让供给商非常头疼的！一开始，我们两家的生鲜蔬菜是同一个供给商，但因为乐客多结款不畅，这个供给商就和它断了生意上的往来，不然，供给商怎么会和我们联合起来针对它呢？〞???“我们超市的面积是3000平方米，它是13000平方米，但是我们的营业额却到达它的三分之一。〞
台州的一位曾经与乐客多接触过的供给商那么质疑说，“乐客多7家店每天的销售额大概是140万，去掉60万的日常开销，只剩下80万了。而7家店要支付的供给商货款差不多110万，这样的门店怎么能正常运转呢？〞近期，乐客多也是他和他的供给商们经常谈论的话题。
而前面提到的“接近乐客多高层的人士〞透露的数据，可能更有可信度：乐客多如今7家门店平均每天的销售额在30万元左右，合计200多万元。???但即便如此，乐客多的业绩还是只能用勉强来形容。
2003年，乐客多在台州开出第一店时，单店每天的销售额就已经超过40万元。而今天，同样在七宝，在距离乐客多旗舰店龙城店500米左右的地方，乐购一家门店每天的销售额就在70万至80万元之间。
乐客多陷入了一个怪圈。销售不力——对供给商结款不畅——供给商价格和费用支持不够——销售不力。恶性循环。???“大卖场的利润主要来自销售毛利和供给商的支持。〞如今任职于上海佳音视听广场的王歆说，他是零售业的“老人〞，曾先后供职于乐购和物美。
“货款都结不出，还谈什么支持啊！〞一位供给商抱怨说。???上海商情信息中心日前公布的?2005年年度供给商眼中的连锁商业?专题研究报告，提供了一个很好的佐证。???在大卖场中，“家乐福、大润发、欧尚和乐购被供给商普遍认为是收取费用较高的，而雅客多、物美、乐客多被认为是收费较低的〞。
不知道到乐客多对供给商这样的“好评〞作何感想。而具有挖苦意味的是，今天，正是处在收费坐标上端的“家乐福〞来洽购处在下端的乐客多。???也许从另外一项指标中可以寻得答案。在信用指数〔结款〕方面，“乐客多、易初莲花、雅客多被认为是信用得分较低的连锁企业〞。
如果可以把“收费能力〞看成是渠道对供给商的“话语能力〞，乐客多今天的处境就不难理解了。???其实，在供给链管理上的不力，对乐客多的竞争对手来说，始终是一个便于攻击的软肋。早在2002年，乐购30多位高管集体跳槽至乐客多之时，这样的梦魇就已经开始。
“你挖我的人，我断你的货〞，通过胁迫供给商停止给乐客多供货，乐购在人事上遭受重创之后，给了乐客多一次有力的还击。???一位曾经经历这次风波的供给商反问道：“当时的情况下，在乐购和乐客多之间，你说我选择谁？〞
内部耗“才〞但在2002年的时候，以沈建国为首、集体跳槽而来的30多位前乐购高管，撑起了新希望“垂直整合，为上游的乳业、肉食产品翻开通路〞的渠道梦想。???刘永好坦言自己不懂零售，但这并不阻碍他想要复制“康师傅＋乐购〞的成功模式。
。“不能想象，一个不掌握流通环节的产业可以开展得很好〞，“乐客多的管理团队，在零售业有着相