识别和挖掘销售增长潜力的实用指南销售运营管理OPERATIONMANAGEMENT

内容解析思维导图书籍简介总目录020103CONTENTSBookIntroductionMindMapContentAnalysis

020103书籍简介—特点020103020103首版成功推广第一版畅销5年,累积销量5万多册在第一版基础上,针对中国企业销售运营管理实践中存在的难点和盲点,补充了大量专题和案例首版内容扩充作者深耕销售运营管理市场数年,深度了解中国企业状况己,为中国多家500强企业做管理咨询作者资历丰富

010203书籍简介—内容趋势篇销售运营管理部门的组织结构、与企业组织结构顶层设计的关系、销售运营部门的发展升级等销售运营管理未来的发展趋势概念篇主要介绍销售运营的概念及其在公司运营框架中的功能、定位和使命实践篇阐述销售运营管理之道。其中包括实战模型--4+1管理模式、军度运营计划体系、市场目标等八个方面的重要企业管理模块及使用案例的介绍

第1章销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋第2章销售运营管理职能的兴起第3章销售运营管理之道：一个实战的模型第4章年度运营计划体系第5章市场目标第6章策略制定第7章销售组织设计与人员部署第8章绩效管理与业务分析第9章销售激励和奖金设计第10章形成业务计划第11章销售运营管理变革案例第12章销售运营管理的组织结构支持第13章?销售运营管理的趋势思维导图销售运营管理

第1章销售运营管理:世界500强攻城略地的幕后参谋由于这一管理实践为近十几年才新兴的,在不同公司对这一实践的称呼尚有差异,有的公司也称为商务运营(CommercialOperation,Commercial在英语里是一个比较大范围的概念,大体上包括中文里的市场、销售、商务等功能)或业务运营(BusinessOperation),也有的公司称为MSE,即MarketingandSalesExcellence,或者叫SalesExcellence,但大体上都是卓越销售、卓越营销的意思。为了方便起见,笔者在本书中以最为普遍使用的销售运营管理(SalesOperation)称之。也由于这个领域实践的前沿性,目前尚没有一个约定俗成的定义,笔者根据自己十几年的实践心得,对销售运营管理下一个定义:销售运营管理就是围绕业务目标,找出影响目标的关键影响因素,制定策略,并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源,以全力支持业务目标实现,以追求最优就效率和最佳投资回报率(ROI)的经营管理过程.据不完全统计,下面这些世界领先公司都设有销售运营管理职能互联网业制药业亚马逊、谷歌、百度、阿里巴巴、腾讯辉瑞、诺华、拜耳、罗氏、诺和诺德、阿斯利康、葛兰素史克、赛诺菲、施维雅制造业快消品GE、华为、IBM、丹纳赫宝洁、联合利华软件IT业医疗器械甲骨文、SAP、微软、惠普美敦力、强生、东芝、西门子

销售策略管理策略制定、策略追踪销售人员配置销售人员规划一组织结构、销售人员数量规划、销售胜任力模型、销售培训、辅导机制、职业阶梯、销售招聘流程销售费用管理销售预算流程、销售预算制定逻辑销售管理软件CRM、BI、CPQ等销售流程优化管理流程、业务流程销售绩效管理营销绩效KPI设定、业务分析体系建立销售运营销售运营管理八大模块市场目标管理市场调研、竞争分析、客户管理、STP、GTM、区域划分、指标设定和分解销售激励与奖金设计奖金预算、奖金设计、沟通、实施和分析、销售竞赛、销售认可

三个境界协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标企业运营-高级为销售提供策略、计划、销售组织和人员配置、绩效、激励、培训等一系列的支持和指导销售运营-中级为销售提供一些数据、流程管理方面的支持销售支持-初级销售运营管理的三个境界和五类活动销售支持销售流程开发销售流程实施和审查客户关系系统开发和流程建设业务分析销售指标设定销售预测达标规划奖金设计市场覆盖战略和角色及职责的匹配区域分析和划分目标设定销售行政及商务报价和合同管理供应商甄选和管理销售计划管理销售运营部职责和架构的设计销售组织的参谋长销售队伍能力管理和提升发起变革管理销售运营队伍设计销售运营人才管理绩效标准设定销售工具开发销售培训销售队伍沟通

成吉思汗的销售运营管理模式銷售運營流程优化系统支持销售激励方案管控点KPI体系业务分析体系策略业务计划市场开拓计划,竞争策略军队建设,销售培训治军严格,违令严惩不贷销售激励和奖金变革管理信息系统每次战斗的流程和节奏成吉思汗留给后人的记忆是一位军事天才,其实,成吉思汗首先,是一位杰出的改革家和管理学家,在军事成就的背后,是他推动一系列制度改革奠定了军事上的竞争优势。我们不妨把成吉思汗比作一位杰出的销售总监,看看他如何通过卓越的销