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文档摘要

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顺着拒绝者的观点开始推销;一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，但孩子不理不睬，时间一点一点过去了，孩子的体力已极度衰竭。最后，他们请来了著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，一言不发，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光。

;孩子突然问：“你是什么？〞

狄克森反问：“你是什么？〞

孩子说:“我是蘑菇，蘑菇好，刮风下雨听不到。〞

狄克森:“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵架声。〞这时孩子流泪了。

;狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又累又饿，我要吃巧克力。〞他掏出块巧克力，送到孩子面前晃了晃，然后自己大嚼起来。

孩子：“我也要吃巧克力。〞于是狄克森分给孩子一块巧克力，孩子吃了下去。

狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水〞说着，他丢掉雨伞，站了起来，孩子也跟着站了起来。;以上是一个从学步入手引起注意、取得信任，直到治疗心理障碍的经典案例。其实，克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。

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所以，当我们遇到客户的质疑和拒绝时，应该认识到我们的目的不是驳倒对方，而是与对方达成共识，因此我们就必须学会接受客户的观点，然后顺着客户的观点与客户交流，找到双方共同认可的方面进行沟通，以促成成交。;