2001年11月;;;;;;;;;;;;;;关键要研究你的鱼塘;描绘目标客户;第一步：描绘目标客户;第二步：制订客户开发方案;１你的年度〔季度或月度〕销售任务；
２销售目标分解到产品线和渠道线；
３确定客户基数；
４确定拜访客户数量；
５确定拜访工作方案。;从现在起，在12个月内你想赚多少钱？
想赚那么多钱你必须销售多少方案？
你有能力经营那么多客户吗？
这么多的客户中有多少能通过正常业务渠道到达？
要获得这么多新生意你必须访问多少目标客户？
一年之内你能到达这个目标吗？;个人资料商业资料
公共资料创造性资料;主导互换：建立主导互换网络
本公司过去记录
客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户
参与购置决策的人：
发起者、影响者、决定者、购置者、使用者;;可向一些专业中介组织或咨询公司购置;
地理位置
……;5%——自动购置者
20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作
20%——绝对不要
55%——是不稳定的中间派;以最短的时间接触最多的人
不以任何一次成败定标准，一切是在变化的
不要与少数人“磨〞很久;第五步：预约客户;直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程
大局部客户并不介意被用信函联系
1、他们感觉受到礼貌和周到的对待
2、他们被软性的认为对此产品和效劳有兴趣
3、他们在一定程度上熟悉了产品与公司
直接营销是增值效劳的一局部：推销就是效劳;探测客户价值
消除心理障碍
确认面谈;三段式结构;____先生：
在最近一期?IT经理世界?赞扬了民营企业的迅速成长，我们了解到贵公司是其中开展最快、最为成功的企业之一。我们相信，为了更好地管理日益开展的业务，适应迅速成长的市场，你们一定需要一套科学实用的信息化管理系统。;我将很快乐与您约定一个见面时间来证明我们的企业e化解决方案会帮助您更高效、标准地管理您的企业，使您的企业早日与国际接轨，在剧烈的竞争环境中保持快速、健康的开展速度.;我将在随后几天有一个拜访，我将很乐意为您和您的公司效劳，盼望着我们早日见面。
谨祝商祺！
吴思世
2001/11/21;个性化与私人口吻
提供单一与明确的客户利益
确定拜访时间;简明仔细确定的目标
一个明确、简单的对打原因的陈述
排列好你需要问的问题
方案好对所有可能问题的答复;介绍
向决策者作介绍
解释目的
提问以证实和明确客户需求
无现在将来
达成一项行动后“结束〞
确认这一“行动〞;让客户相信你;目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由
客户让我去找其他可能参与购置决策的人
客户说明我的效劳或产品对他可能有潜在用途，并同意将来做一次会面
客户将说明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴趣更大，并同意到那时再联系。;销售的
冰山效应;开场的目的
消除客户心理压力
建立融洽的会谈气氛
建立相互信任的关系;新的目标客户不认识你，与你在一起感到有点不自然，然后脑子里出现推销员特有的形象使你成为可预知的。
新的目标客户可能不认识你，但可能通过过去的经验，传闻、广告或你的竞争对手对你推销的产品很熟悉并且已经形成某些看法。〔可能是错误与消极的〕
直到你能赢得客户信任，你才可能摆脱目标客户对你的成见。;什么问题
他有什么需求
能帮他改变什么观点
帮他做什么;提问
封闭式问题
开放式问题
聆听
愚者善说，智者善听;特色：产品与效劳的特性
效益：可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求;具有明确的推销访问目标
不要错过任何细节
至少要到达一个次级目标
检验自己;;怕上场
横冲直撞
骄傲
呆假设木鸡;谢谢！