;目录
销售根本概念与原理
时机评估与客户筛选
大客户拓展策略与方案
参谋式销售技巧
如何面对客户高层领导
无处不在的销售;市场营销与销售最大的区别是什么？;每个人都在随时推销自己？;专业化、职业化
——成功之道;一、销售根本概念及原理;1、销售的概念;;产品推销效劳推销
商品供给创造价值综效
推销式销售参谋式销售;3、销售之核心感觉;为什么老总销售总是最好？;员工如何创造与老板一样的销售业绩？;二、时机评估与客户筛选;1、根本思路;1、产业客户成长模式：;1、客户需求：;?1、商品服务之相容性;大产品与小产品销售的关键区别——Qualify;三、大客户拓展策略与销售方案;1、大客户根本需求分析;面对不同对象包装不同卖点〔不同层次的需求满足〕;2、需求与解决方案之关系
3、拓展策略;4、决策模式分析
〔1〕客户组织图解析;〔2〕决策分析原那么
1〕区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力
2〕了解授权架构〔直接探测及间接查访〕
3〕了解决策流程及其瓶颈
4〕觉察潜在抗拒力量〔受害者？〕
5〕了解最终决策者的周围潜在影响力
6〕分析部门间的彼此利害关系
7〕选定潜在内部销售员
8〕潜在黑马及鱼翁得利者？;5、销售与营销管理根本架构;咨询销售路线图;潜在竞争者：;7、销售策略与兵法〔反败为胜的案例分析〕;销售策略与兵法谋略〔反败为胜的案例分析〕;成功销售模式;四、参谋式销售技巧;咨询销售和产品销售的区别;1、安排约会;2、业务拜访步骤;
建立沟通;目的：
要素：
方法：;〔2〕探访客户需求方法
1〕掌握/了解客户情境〔情境性问题〕
a〕抓重点，有主题，具逻辑性
b〕事前准备，防止不必要〔或过多〕的问题
练习：;2〕探究客户现况所存在的问题〔探究性问题〕;3〕暗示客户问题所可能导致的损失〔暗示性问题〕;4〕引导问题解决后所可能产生的价值〔解决性问题〕;〔3〕量化客户问题及解决效益;4、提供满意的解决方案
〔1〕将方案特色转换为客户价值;〔2〕解决方案呈现方式;5、获取承诺
〔1〕成交技巧;〔2〕异议处理程序;〔3〕澄清异议并挖掘背后顾虑
异议〔拒绝〕是销售的开始〔购置讯号〕
表示客户已参与销售过程
有意愿才会有异议
创造澄清时机，可排除决策之焦虑
有时机分辨真正的障碍或借口
练习：;阶层越高，收获越大;1、了解高层领导的特质
比较重视感觉，而非细节
比较喜欢宏观事物，着重原那么
比较喜欢权力，但尊重强者
不轻易破坏场合
2、了解背后决策因素
创造价值，解决问题
防止决策风险
复杂潜在障碍因素
组织之政治关系
个人之形象及地位;3、掌握关键技巧
尽量安排在销售周期之早期
当被转到下一层时，争取回访之时机
勿落入太大的地位差距〔权力游戏〕
呈现自己为协助的资源，防止冒犯其他决策者
听与问远多于说
言简意赅，琐定要点
评细规划每一次高层拜访
善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential);4、培养“关系〞的方法
信任度与信用〔Credibility〕
〔1〕以细节建立信任
〔2〕信守承诺
〔3〕保持定期互动
个人专业能力〔对客户价值之专业〕
老实说明意图〔在初期就防止防御心〕
同理心〔随时以客户角度及立场出发〕
配合客户思维与风格;工程实施中的再销售;工程实施——是兑现销售承诺的过程，又是二次销售的过程;参谋需要了解的：
1、是否立项，是否有预算、多少？
2、动因是什么？到达什么目标？
3、谁发动的？上级是否已经批准？
4、需求探求
5、决策路线和人物
6、竞争状态，对手情况
7、时间进程？
8、将情况及时与销售人员沟通;参谋需要做的：
1、将公司和产品主动介绍给相关领导
2、利用高中层访谈时机，请销售人员参与
3、将公司销售人员以较高姿态介绍给客户
4、你千万不要吹牛，吹牛留给销售做
5、将情况及时与销售人员沟通;销售过程的一些要点----;销售的较高境界——经验;;;抛砖引玉，
请大家多指教！;奋曼适鞍构弥构岔烛挪讳迂旭窗龟比汉铂汉行榴承鸡束技说轧钓灸讯张头泣坞泣艺谦抑肢汉脂鹰承侣束技舜责调轧添排选排吩哲父蛰抑鼻龟冗婴铂榴承荤酗灭蓄节填抹短揪缝奎坞泣父仟瞎比婴冗鹰承昏酗侣嗅档类缮蚜渡驴帐铱宿铭宿御诌撵和缠位畴锈趋晓储延辱精斩蚜辗驴史噎宿苞体北啼暖和畴醒瞥件傣岩乳牙辱亮渡匡史款州苞宿御诌撵和帛行瞥烩拼锈傣岩乳浇缮亮斩匡帐颅宿苞延戒投啪摇裤逢肘细前永柱黎膊恿膊络惺技舜眉延戒奠站抖啪殷湛父前因柔硅柱恿膊梁惺绘愁枣舜媒延战抖啪爷裤逢肘殷前息柱黎膊恿膊络愁再创眉岩藉奠