商务沟通与谈判试题库含参考答案解析
一、单选题（共10题，每题1分，共10分）
1.对谈判负领导责任的高层次谈判人员()。
A、财务人员
B、首席代表
C、业务熟练的商务人员
D、专业技术人员
正确答案：B
答案解析：首席代表是对谈判负领导责任的高层次谈判人员，负责整个谈判的策略制定、进程把控等关键工作。专业技术人员主要负责提供专业领域的技术支持；业务熟练的商务人员侧重于商务流程和交易条款等方面；财务人员主要关注财务相关问题，他们都不是负领导责任的高层次谈判人员。
2.下列关于在己方地点谈判的优势,理解正确的是()
A、熟悉的环境可以使己方增强自信心,快速进入谈判状态,使对方在陌生的环境里产生不适感
B、己方谈判人员远离家乡,可以全身心投入谈判,避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰
C、对双方来说至少在形式上是公平的,同时也可以各自考察对方的实际情况
D、可以缓和双方的紧张关系,促成双方寻找共同的利益均衡点
正确答案：A
答案解析：在己方地点谈判，熟悉的环境会让己方人员更自信，能快速进入谈判状态，而对方处于陌生环境会有不适感，A选项正确；远离家乡进行客场谈判才会避免主场谈判来自工作单位和家庭事务等方面的干扰，B选项错误；C选项描述的是在中立地点谈判的特点；D选项说的也是在中立地点谈判有助于缓和关系等，不是己方地点谈判的优势。己方地点谈判优势在于熟悉环境带来的心理优势，使己方更自信从容，对方则易产生不适，影响其谈判表现和决策。
3.下列关于在对方地点谈判的优势理解正确的是()
A、对双方来说至少在形式上是公平的,同时也可以各自考察对方的实际情况
B、可以利用环境布置、座次安排等便利条件,控制谈判气氛,促使谈判向有利于自己的方向发展
C、在高层领导规定的范围,更有利于发挥谈判者的主观能动性,减少谈判者的依赖性
D、可以利用现场展示、参观考察等方法向对方展示己方的产品水平和服务质量
正确答案：C
4.以下人员属于谈判人员分工第三层次的是()
A、主谈人
B、商务人员
C、技术员
D、记录员
正确答案：D
答案解析：谈判人员分工一般可分为三个层次，第一层次为主谈人；第二层次为商务人员、技术人员等；第三层次为记录员等辅助人员。选项A主谈人属于第一层次；选项B商务人员和选项C技术员属于第二层次；选项D记录员属于第三层次。
5.谈判队伍中的主力军指的是()
A、第四层次的人员
B、第三层次的人员
C、第一层次的人员
D、第二层次的人员
正确答案：D
答案解析：第二层次的人员通常是谈判队伍中的主力军，他们具备较为全面的专业知识和丰富的谈判经验，能够承担起主要的谈判任务，与对方进行实质性的交锋和协商，推动谈判进程并争取达成有利的谈判结果。
6.价值的表现形式是()。
A、用途
B、品质
C、价格
D、利益
正确答案：C
答案解析：价格是价值的表现形式，价值是价格的基础，价格围绕价值上下波动。利益是价值实现后带来的结果等；用途是商品使用价值的体现；品质侧重于商品本身的质量特性等，它们都不是价值的表现形式。
7.每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。此种做法,通常称为()。
A、轮换制
B、优先制
C、首位制
D、轮流制
正确答案：A
8.企业派人到对方企业,通过对其生产状况、设备的技术水平、企业管理状况、工人的劳动技能等各方面的综合观察和分析,以及当地人员的走访,获得有关谈判对手各方面的第一手资料,这种信息情报搜集的方法是()
A、实地考察,搜集资料
B、对与谈判对手有过业务交往的企业调查
C、通过各种信息体搜集公开情报
D、通过各类专门会议
正确答案：A
答案解析：通过派人到对方企业进行实地观察、分析以及走访当地人员等方式来搜集第一手资料，这种方法属于实地考察搜集资料。通过各种信息体搜集公开情报强调利用公开渠道获取已有的公开信息；通过各类专门会议主要是从会议中获取相关信息；对与谈判对手有过业务交往的企业调查侧重于从有过业务往来的其他企业了解对手情况，均不符合题干描述的方式。
9.在双方谈判中,一方提出:“如果明天10:00之前你们还不答应我方条件,我们只好按计划先回国了”。这说明实施最后通牒的技巧要()
A、送给对方的最后通牒要给对方留有考虑或请示的时间
B、不要把最后通牒变成威胁
C、具体地表达最后通牒的条件或时限
D、送给对方的最后通牒内容应有弹性
正确答案：C
答案解析：题干中明确给出了具体的时间“明天10:00之前”，这体现了实施最后通牒的技巧要具体地表达最后通牒的条件或时限。A选项题干未体现给对方留考虑或请示时间；B选项题干不是在强调不要变成威胁；D选项题干也没有提及内容要有弹性。所以选C。
10.承担违约责任的主要方式不包括()
A、赔偿损失
B、补救措施
C、继续履行