摘要
人力资源是最具活力、最具价值和最具创造力的企业资源，吸引、留住以及更
好挖掘员工个人潜力，是中小型民营企业能否实现生存与可持续发展的核心关键。
在现代化企业的各类岗位中，销售岗是最基础、最核心的岗位之一，是企业实现产
品变现、经营利润、展示企业形象以及维系客户关系的主要力量。然而，在大多数
传统企业中，企业的高层管理者对销售人员的激励认知不足且重视不足，导致销售
LR
人员激励发展较慢。近年来，公司的销售业绩出现连年下降的趋势，销售人员
流失率已经高达52.89%，远超行业平均水平（30%），现如今，LR公司销售人员
LR
激励不足，对销售业绩所产生的不利影响已经全面显现，开展公司销售人员激
励体系优化势在必行。
本文依据提出问题、分析问题和解决问题的研究思路开展研究；首先，本文通
过阐述和对比各种经典激励理论，结合LR公司销售人员实际情况，最终选择ERG
LR
理论、综合激励理论与强化理论作为本文研究的理论基础。第二，在阐述公司
销售人员现行激励体系的基础上，通过融合ERG理论和综合激励理论的核心思想，
LR
基于生存需要、关系需要和成长需要三个维度设计调查问卷，并针对公司销售
人员激励体系影响因素开展问卷调查和调研数据统计分析。第三，针对所获取的调
LR
研数据以及深入访谈结果，公司销售人员现行激励体系主要存在问题包括：薪
酬设计不合理、企业文化激励缺失、持续培训机制缺失、绩效考核体系不完善以及
晋升制度不健全，其问题原因主要为高层管理对科学激励认知不足、高层管理对销
售人员激励重视不足以及新生代员工的就业价值观变化较大。第四，针对分析得出
的存在问题和问题原因，按照生存需求、关系需求和成长需求的先后顺序，有针对
性地制定LR公司销售人员激励体系优化对策，并分别从组织、资金和人才三个层
面制定相应的保障措施，以确保优化对策的落地实施与效用发挥。
本文研究旨在吸引和留住更多优秀销售人员，激发销售人员的工作热情与工作
LRLR
积极性，提升公司整体的销售业绩，切实解决公司现阶段所面临的实际问
题，确保LR公司实现良好生存与健康发展。
关键词：销售人员；激励体系优化；生存关系成长理论；强化理论--
I
ABSTRACT
Humanresourcesarethemostdynamic,valuableandcreativeenterpriseresources.
Attracting,retainingandbettertappingthepersonalpotentialofemployeesarethekeyto
thesurvivalandsustainabledevelopmentofsmallandmedium-sizedprivateenterprises.
Amongallkindsofpositionsinmodernenterprises,thesalespositionisoneofthemost
basicandcorepositions,andisthemainforceforenterprisestorealizeproduct
realization,operatingprofit,displaycorporateimageandmaintaincustomerrelations.
However,inmosttradit