轻松互动转介绍
轻松互动转介绍的三个步骤
第一步：说理念，强化购买需求
第二步：要名单，了解客户信息
第三步：打电话，协助约访面谈
第一步：说理念，强化购买需求
讲利益：重温保险责任，强化购买后的满足感
问“三好”：公司好吗？产品好吗？业务员好吗？
说理念：让客户自己说出保险理念，哪句话最打动你？
健康险（瑞鑫、康宁）理念：
1、人生需要健康，健康创造财富
2、疾病和意外像两颗不定时炸弹，随时在我们身边爆炸
3、口吃五谷杂粮，脚行四面八方，风险无处不在，疾病时刻会来
4、小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼
5、辛辛苦苦几十年，一病回到解放前
6、平时当存钱，万一领大钱，有病不缺钱，没病会涨钱，老了看病更有
钱，时时刻刻都有钱，做人一生有尊严
7、买了保险没病是好事，有病也没事
8、人生需要财富，财富需要规划
9、今日买回金鸡蛋，来日还你金鸡场；今日买座小户型，来年送你大别
墅；今年种下金种子，来年变成摇钱树
10、福禄双喜就是好，它是我的传家宝，一生分红来增值，三年返利好
又快；75祝寿财富多，我投保，我先用，孩子孝顺早送他，孩子不孝自
己花；花不完的留娃娃，一张保单管3代，请你赶快来买它1
11、站着有钱花，坐着有钱拿，躺着有钱留
12、不能成为有钱人的后代，却能成为有钱人的祖先
13、投股办企业，开一家保赚稳赚持续赚的百年老店
第二步：要名单，了解客户信息
业务员：您为人热心、真诚，很高兴认识您。您一定有很多朋
友吧？
客户：是
业务员：万一您朋友生病找你借钱30万、20万、10万，您会
怎么办？
客户：一、两千元还行，多了拿不出来
业务员：亲戚朋友有病不能帮助他们，您心里会怎么想？
客户：很内疚
业务员：您要感谢我，我可以帮助他。如果他有病，不会向您
借钱，他找我就行了，保险公司给他医疗费。这样，您不但帮助
了我的保险事业，还帮朋友拿走了担忧，您为他做了一件好事、
善事。请把您最好的朋友名字写在这儿（递保单回执和笔）。我是
爱心传教士，去给他宣传保险，买不买无所谓（进一步询问名单
者的有关信息）。
第二步：要名单，了解客户信息
业务员：您为人热心、真诚，很高兴认识你。您一定有很多朋
友吧？
客户：是
业务员：恭喜您已经拥有一棵会长大的摇钱树，好东西要让朋
友一起分享，您会不会也希望您的亲朋好友也种一棵福禄树呢！
让他们也拥有福禄双喜、幸福年年好吗？您的朋友一定会感谢您
2
的。
客户资料要详细：
1.双方的关系
2.对方性别和年龄
3.对方工作和收入
4.对方家庭成员状况
第三步：打电话，协助约访面谈
业务员：好人做到底，帮人帮到家。我贸然前往，很不礼貌，
对方会拒绝，请您现在帮我给对方打个电话吧。
第一种客户：“我不知道怎么说”
业务员：我事前准备好了稿子，你照着念就行
客户：我买了保险；我买这份保险的理由；推荐邢经理找你，
请热情接待，不要拒绝（电话原稿）——案例：张总，您好，我
是老李！最近我在中国人寿邢老师那买了一份健康产品，这个产
品挺好的！老兄，人吃五谷杂粮，生病是难免的，我们都应该考
虑拥有这份保障，你也应该买！邢老师人很好，我已经把你的电
话给她了。她近期会去见你，请你把她当朋友来接待。
第二种客户：“我有空帮你联系”
业务员：您不用担心，我不会强求您的朋友一定在我这里买保
险，没准您的朋友和您一样正想了解保险，只是不知道找谁买，
您把我介绍给他，他只会感谢您的，如果他不愿意我去，我就先
不去，等我服务的朋友很多（拿出客户档案和准客户档案给客户
看），如果万一有事，我帮不了忙，您更帮不了他，但是您不会内
疚，因为您尽到朋友责任了，他也不好意思来找您了，您看这个
电话值不值得打呢。3
第三种客户：“我电话给你了，你自己打电话吧”