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文档摘要

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价值型销售;;

目录CONTENT;

价值型销售导论

销售需要方法论当前销售方法论存在的问题

用价值创造赢取订单;;;;;;;;;;;

匹配线索

本阶段工作任务线索阶段常犯错误分析;;;;;;

开发手段

从客服入

手

同行介绍

老客户介

绍

商务厅、

经信委

行业协会

伙伴

竞争对手

的客户;

潜在

客户;;

PART2;;;;;;;;;;

PART3;;

本阶段任务;;;;;;

期望多见于对供应商的要求，也有客户对自己

的要求

需求存在于客户组织的障碍、目标而不是个人

动机采购者希望实现的个人利益的想法

期望1

动机需求2;;;

引导期望策略

引导期望有两条路线，一是横向扩展，即在客户原有期望的基础上增加一

些期望。二是纵向改变，即在理解需求的基础上改变期望。;

引导需求策略

扩展需求有两种类型，一是扩展目标，就是在需求（目标）的基础上增加需求(目标）。二是扩展障碍，就是在一个目标下，不断地增加阻碍目标实现的障碍。

扩展

细化

需求

细化需求的主要目的是在澄清目标的基础上找出障碍，也就是问题产生的

原因。;

引导动机策略

客户对动

动机

新？方”，;;;

用场景满足期望;

创造价值

价值型销售理论基础;;

产品价值：基于产品为

客户创造的功能价值

产品价值是客户采购的目的，但却不一定是客户采购决策的依据。因为同质化，产品价值对客户购买决策，尤其是评估阶段的决策影响越来越小。你会经常听到一句话：“产品差不多，用谁家的都一样。”这句话是对这个问题最真实的写照。;;;;;;;;;;;;;;;

推进订单

理解采购流程协同流程

控制采购程序处理顾虑

拉动订单前进;;;;

一顾虑强度等级示意图

犹豫疑问反对不承诺争论抵触;