第十三章分销策略-中（一）经销与代理的选择1、经销的含义：指经销商与生产厂家或供货商达成协议，在规定的期限和地域内购销指定的商品。2、代理的含义：指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”，在销售代理权限内代理商代理委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务。第十三章分销策略-中3、经销与代理的区别代销的双方是一种代理关系，而经销双方则是一种买卖关系。代销是以委托人即厂商的名义销售，签订销售合同，而经销商则以自己的名义从事销售。代销商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。从法律关系上讲，代销行为即委托人行为，代销商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人（供货商），而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。第十三章分销策略-中4、经销的优缺点优点：降低资金回流风险，减少不良资产的流失减少销售费用更好地开发市场第十三章分销策略-中缺点：影响市场占有率的提高在企业销售工作中产生致命的惰性批发商或零售商的市场毕竟不是企业自身的市场批发商或零售商在达到一定销售规模后，极易对企业在返利等方面提出更高的要求第十三章分销策略-中5、代理的优缺点优点：易于找到合作伙伴，合作关系稳定，有利于迅速打开市场缺点：对生产企业资金，专业能力等方面的要求较高，回款风险较大第十三章分销策略-中6、经销与代理的选择品牌声誉强，市场竞争力强用经销产品供不应求用经销产品生命周期早期用代理，发展及成熟期用经销资金流紧张用经销初次合作用经销第十三章分销策略-中（二）商流与物流的一体化与分开问题第三方物流的优缺点优点企业集中精力于核心业务灵活运用新技术，实现以信息换库存，降低成本减少固定资产投资，加速资本周转第十三章分销策略-中提供灵活多样的顾客服务缺点：企业不能直接控制物流职能不能保证供货的准确和及时不能保证顾客服务的质量和维护与顾客的长期关系企业放弃对物流专业技术的开发应根据企业发展战略灵活选择，第三方物流是发展的潮流和趋势第十三章分销策略-中（三）采取一种渠道模式还是多种渠道模式根据不同客户及不同销售区域情况决定采用一种还是多种分销渠道分销一种产品第十三章分销策略-中采用多种渠道分销产品是主流趋势，其优势是：扩大销售激励渠道成员进入不同的目标市场第十三章分销策略-中第十三章分销策略-中影响分销渠道设计的因素第十三章分销策略-中影响分销渠道设计的因素案例：某品牌产品上海地区分销渠道设计海南伊人生物技术有限公司生产的某品牌产品为女性保健护理产品（保健药品），公司欲将该产品打入上海市场，需要在上海地区建设该产品的分销渠道，该建立什么样的分销渠道呢？第十三章分销策略-中渠道设计的背景与条件该企业成立时间不长，为中小型企业，人、财、物力有限，不愿冒高风险做大量的广告。与该品牌产品相类似的一个竞争品牌产品采用二阶、选择性渠道，已开始进驻上海市场。第十三章分销策略-中该品牌产品剂型新颖，使用方便，首次使用需要专业指导。该产品属于健康相关产品，目前该类产品在上海的零售渠道有药店、商场、超市（含大卖场）和便利店以及医院。第十三章分销策略-中其中药店资信好，进入成本低，分布面广，多为柜台销售且营业员有一定的医学知识，在健康相关产品的零售地位不断提高。超市和大卖场近几年来在上海蓬勃发展，在零售中处于主导地位，销量大，但进入成本高，结款困难且多为自选式销售。便利店因营业面积小及其便利性而以日常生活中的成熟产品为主。第十三章分销策略-中公司的营销目标随着生活水平的提高，市场对该类产品的消费需求会迅速增长。公司希望产品能够快速进入上海市场，成为女性日常生活的必需品，象感冒药一样随处可购买，成为女性保健护理市场的主导产品。第十三章分销策略-中公司应该在上海市场设计怎样的分销渠道呢？第十三章分销策略-中提示：分销渠道的建立应主要就以下问题做出抉择：1、分销渠道长度结构决策选择直接渠道还是间接渠道？如果选择间接渠道，是选择短渠道还是长渠道？2、分销渠道宽度结构决策是采用密集分销、选择分销还是独家分销？3、选择具体的渠道成员，如在零售环节选择药店、商场、超市（含大卖场）、便利店以及医院中的哪些来销售该产品？4、设计具体的渠道方案。第十三章分销策略-中案例分析该公司为中小企业，人、财、物力有限，适合选择间接渠道，不适合选择直接渠道。竞争者已采用二阶、选择性渠道，则该企业不适合采用更长更窄的渠道从市场角度来看，上海市场地理区域较广，适合采用长渠道，上海人口密度比较大，需求