营销的本质
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营销的本质|社区商务方式的兴起
——《营销的本质》核心观点梳理;
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1营销的本质概述;
商务活动领域是企业两大基本活动领域之一，就企业创造顾客的使命而言，商务活动领域由三大商务职
能，即：营销、销售与市场。
销售职能：通过对分销商及零售商施加影响，实现产品向货币转换；
市场职能：通过对消费者施加影响，促动其购买；
营销职能：在更高层面上，构建、维持与深化“企业—分销商、零售商乃至消费者”的供求一体化关系，确保企业再生产过程的良性循环。;
自社会大分工后，企业商务活动领域的三大职能处在历史演变中，营销、销售与市场在企业商务活动领
域中地位不同，衍生出了不同的商务活动领域的外在表现，即：大量销售方式、深度分销方式、社区商务方式。这三种商务活动方式的本质特征是什么？它们的内在与外在职能结构如何表现？为什么会发生演变?在移动互联网时代，哪种商务活动方式更适合企业的发展？;
三种营销方式的演变
2.1大量销售方式
2.2深度分销方式
2.3社区商务方式;
2.1、大量销售方式
本质特征 职能结构 代表案例;
大量销售方式统一于大量生产方式及
其“规模经济效用”的原则，并在大量生
产方式的制约下，大规模的开拓并占据市
场。其遵循的是规模导向，以促进“大规
模刺激市场”与“大规模实现销售”之间
的良性循环。;
老板以及销售总部总经理：负责大客户
的开拓与维护、制定政策和策略，以年度购销协议的方式，构建分销以及零售网络体系。
销售总部下设销售职能部与市场职能部。
（1）销售职能部主要职责：提高对分销商及其零售商的影响力与支配力，主要手段是提供服务与帮助；（2）市场职能主要职责：提高最终消费者的影响力和
支配力。
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2.2、深度分销方式
本质特征 职能结构 代表案例;
深度分销方式与大量销售方式的本质区
别在于：营销职能在企业商务职能结构
中取得了支配地位。
共同点：深度分销方式是在大量??售方
式基础上发展起来的，两者都有一个共
同的目的，就是维持大量生产方式的正
常循环。;
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2.3、社区商务方式
本质特征 职能结构 代表案例;
构建“企业—消费者/用户”的一体化关系，通过构建直接的供求一体化关系，反过来进一步整合内部
（生产活动领域）和外部（分销商及其零售商）的价值链，使整条价值链协同起来，共同为最终的消费者或用户做贡献。;
营销中心职能：依靠一批专业人士乃至专家级的营销人士，研究制定策略地图及其管理规范；
销售管理部门：按照营销中心的策略和管理规范，构建与维护“企业—分销商及其零售商”的一体化运营体系。
市场管理部门：（1）转变职能：从促销宣传活动的策划与组织，转向消费者或社区的策划与组织；（2）强化职能：增加人手和资源，强化团队的力量，以及支配资源的权利。同时，组建消费者的社区并在与消费者的互动中发现商机，构建起“商务关系”，开发产品与服务概念。进而引导企业内部各个部门做出响应，帮助企业打通内部两条价值链。
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规模经济
l更少的品种
l更大的批量
l更长的周期
l更低的成本
l更低的售价;
构建并强化“厂商一体化”运作体系：
利用地缘及知名人士，构建经销商与零售商网络；
提高分销商的聚客及成交能力，提高商业资本
报酬率；
组建“顾客顾问”队伍；厂商结盟;
3营销方式演变根源;
营销职能在企业商务职能结构中取得了支配地位，
构建“企业—消费者/用户”的一体化关系；
销售与市场功能从开始的“关注产品”转向“关注人”，不是关注分销商及零售商，而是关注最终消费者，企业的商务活动方式从“供应链”走向了
“需求链”。;
商务活动方式历史性演变的根本性动因，是供求关系的逆转，以及由此展开的竞争。
竞争力的来源，逐渐从产品之争向客户关系之争转移，从分销商及其零售商关系向消费者关系转移，最终从供应链走向需求链，走进客户价值链，走进消费者的生活方式。;
社区商务方式的兴起;
无论供应者是谁，是厂家还是商家，未来竞争的制高点，一定是在社区商务。谁能率先构建社区商务方式，谁就能赢得未来，
并成为产业价值链的整合者或组织者，真正给予