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房地产企业内训VCD教程课程讲义
房地产企业
专业顾问式销售技巧训练
专业顾问式销售技巧训练
团队的形成
与沟通
21世纪，人们将进入全面的
网络化生存状态，任何人都离不
开自己生存的网络，离不开自己
的团队。
房地产企业必备营销观念
房地产企业必备营销观念
企业经营观念的变革
企业经营观念的变革
营销观念与推销观念的本质区别
营销观念与推销观念的本质区别
营销的本质
营销的本质
结论：在现代营销观念下我们必须否定小生产者的掠心态和欺骗
行为，所谓“无奸不商”是个人根本上违背现代营销的。
唯有从灵魂深处，服从于营销观念，才可能真正开始市场
营销！
案例分析：
某国家级研究院办了一个水泵生产企业已经有好几年了。论技术，他们实力是国内一流的；论产品质量要比南方的乡镇企业要高出许多。但是销售状况极不理想。调查业务代表，大家一致的意见是该厂的回扣没有南方乡镇企业高。现在假设你走马上任当上该厂的市场部经理，你该怎样打开局面。
条件：
水泵主要销往油田、矿山、农业等大型单位；
目前水泵销售的竞争手段主要靠回扣；
该行业技术人员缺乏，全国仅有六所高校开设水机专业，其中一半做大型水轮机，一半做水泵，而且，还有许多离开了这个行业。
问题：
现在您走马上任当上该厂市场部经理，如何打开局面？
案例分析
案例分析（B）：
目前饮用水（矿泉水、纯净水）市场竞争激烈，但还未出现全国性强势品牌，比较著名的有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云，以及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额10％以上。一般来讲，超市货架最多摆六十种左右品牌，普通食品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者，对水的选购随机性较大。现在，有一家新上马的矿泉水生产企业聘请你做该企业的市场总监，你准备从那里来寻找突破呢？
制定营销计划
市场营销组合
产品分销
目标市场
价格
价格表
折扣
折让
付款期限
赊销付款条件
销售促进
广告
推销人员
公共关系
直销
市场营销组合的4PS图
4P4C
营销组织结构
营销组织结构
市场营销部
市场部销售部
你的目标
你的目标
?推销高手
?行销高手
?营销高手
小结
小结
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顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
重要性
一个业务员的成长至少要经历三个阶段:
单兵作战能力的提高;
客户管理能力和个人管理能力提高;
项目管理及协调能力的提高.
在这三个阶段中,正确有效的工作流程和工作方法是决定一个业务员能否步入良性成长循环的前提,在这一前提基础之上能否发挥个人的创造力,将决定一个人业务员能否成功。
主要内容：
有效的七步销售流程；
实