房地产项目开盘法
目录
一、关于开盘的理解1
1.1定义1
1.2重要性1
1.3应遵循原则1
二、开盘流程2
三、开盘准备3
3.1开盘的三大基础条件3
3.2三大基础条件的实现过程3
3.2.1政府销售许可文件的取得3
3.2.2良好的前期推广3
3.2.3充分有效的客户储备8
四、开盘决策的五大核心问题9
4.1开盘目标9
4.1.1制定开盘目标需考虑的因素9
4.1.2制定开盘目标的方法10
4.2开盘范围10
4.2.1确定开盘推售范围的原则11
4.2.2确定开盘范围的方法11
4.2.3开盘加推计划11
4.3开盘定价12
4.4开盘时间13
4.5开盘选房方式14
五、开盘的组织实施15
5.1开盘组织安排15
5.1.1开盘组织流程15
5.1.2人员分工及培训16
5.1.3开盘空间组织17
5.1.4销售流程中的关键点控制17
5.1.5开盘物料清单及落实18
5.1.6开盘促销策略19
5.1.7开盘信息发布19
5.1.8突发事件的应对措施20
5.1.9开盘销售氛围营造20
5.1.10制定防止开盘未成交客户流失预案20
5.2开盘实地演练21
六、开盘总结分析22
6.1意义22
6.2主要内容22
七、开盘常见的主要问题23
近年来中海地产加快了全国性布局和规模化扩张的步伐，地区公司数量及新开盘项目数量不断增加。公司规模发展的新形势对做好每一次开盘工作，使项目得以顺畅发展，确保公司经营指标的实现提出了更高要求，因此有必要加强开盘工作的系统性、规范性和科学性，力争每个项目都能成功开盘。营销策划中心根据海南会议精神和新的营销形势，在系统地总结中海地产多年开盘实践经验的基础上，围绕开盘的若干关键问题，从定义、原则、流程、方法等方面对开盘工作进行了总结和提炼，编制了中海地产房地产项目开盘法。
一、关于开盘的理解
1.1定义
开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。
通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。
1.2重要性
1)开盘是项目营销和发展的关键节点，在项目年度经营指标中具有举足轻重的作用
2)开盘是对市场定位和营销推广的集中检验
3)开盘是策略性调节供需关系的有效手段
4)开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础
5)开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义
1.3应遵循原则
1)客观求实，密切关注市场
2)大胆预测小心求证，预测、调整、再预测、再调整，反复论证
3)超前思考，预先提出条件要求
4)全公司参与
5)理性推理，量化分析
二、开盘流程
三、开盘准备
3.1开盘的三大基础条件
项目成功开盘有赖于对市场的准确判断和把握、项目价值传递的效果、有效的客户积累、合法的销售许可，以下三大基础条件尤为重要：
1)政府销售许可文件的取得
2)良好的前期推广
3)充分的客户储备
3.2三大基础条件的实现过程
3.2.1政府销售许可文件的取得
1)根据项目发展计划确定的开盘节点，制定政府销售许可文件取得计划；
2)密切关注工程进度及营销进展情况，严格执行计划，争取按期取得，并可考虑根据营销进展适当调节销售许可文件的范围；
3.2.2良好的前期推广
良好的前期推广是指在对市场和客户充分调研的基础上将产品价值信息（品牌、概念、性能、服务）包装后，在前期分层次、有计划地用最有效率的途径（媒体广告、新闻报道、产品推介会、示范区现场体验、公关活动等）传递给客户，并使其产生购买欲望。
1）前期推广的基本原则
向客户重点推介拟推范围内的产品，并进行客户引导和分流。
3)模拟销控。对外公布价格范围后，对号入座进行模拟销控，分析客户需求，统计拟推范围内可能成交量。
4)确定开盘范围。对可能成交量与开盘目标进行比较，结合客户储备数量和模拟销控，对初选拟推范围进行调整，确定开盘范围。
4.2.3开盘加推计划
开盘加推计划是开盘销售时的预备方案，它建立在开盘销售达到预期理想目标的基础上，它的启动需要一定的销售条件。
开盘加推计划的主要内容包括：
1)加推条件
2)加推范围
3)加推价格
4)现场加推宣传口径
5)现场加推方式
4.3开盘定价
开盘定价包括开盘均价及各单位具体价格的制定。通常情况下是先定开盘均价，再根据价格系数制定各单位的具体价格。在中海