二、竞争战略（一）市场领导者战略 1．扩大市场需求量（3）增加产品的使用量。企业一般可以通过促使消费者在更多场合使用该产品、增加现有消费者使用该产品的频率和数量等方式来增加产品的使用量。例如，某日化公司劝告消费者在洗发时，每次将使用量增加一倍效果更佳。二、竞争战略（一）市场领导者战略2．保护原有市场份额行业中的领导者总会遇到竞争者的挑战、跟随，这些竞争者力图侵蚀领导者既有的市场份额。为了保持住自己的市场份额，市场领导者可采取适当的防御策略。二、竞争战略（一）市场领导者战略 2．保护原有市场份额是指市场领导者除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，或必要时作为反攻基地，特别是注意保卫自己较弱的侧翼，防止对手乘虚而入。（2）侧翼防御指企业围绕现有的市场和产品建立防线。这是一种静态的防御，是防御的基本形式，但不能作为唯一的形式。对企业来说，单纯采用消极的静态防御，只保卫自己现有的市场和产品，是一种“营销近视症”。作为领导者，企业应更加注重技术更新、新产品开发和业务领域拓展。（1）阵地防御二、竞争战略（一）市场领导者战略 2．保护原有市场份额（3）以攻为守是一种“先发制人”式的防御即企业在竞争者尚未进攻之前，先主动攻击它。具体做法：当竞争者的市场占有率达到某一危险的水平时，领导者就对它发动攻击；或者是对市场上的所有竞争者全面攻击，使市场中人人自危。例如，某品牌微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效应的竞争者陷于困境。二、竞争战略（一）市场领导者战略 2．保护原有市场份额是指当市场领导者遭到竞争者降价或促销攻势时，不能只是被动应战，应主动采取反击措施。（4）反击防御运动防御战略的目的是，不仅防御现有的市场和产品，还要扩展到新的市场和产品阵地，作为未来防御和进攻的中心。市场扩展可通过两种方式实现。其一，市场扩大化，指企业将其注意力从现有的产品转到相关产品。其二，市场多元化，即企业向无关的其他市场扩展，实行多元化经营。（5）运动防御二、竞争战略（一）市场领导者战略 2．保护原有市场份额是指企业放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中到主要的市场阵地上去。（6）收缩防御二、竞争战略（一）市场领导者战略3．提高市场占有率市场领导者设法提高市场占有率，也是增加收益、保持领导地位的一个重要途径。企业可以通过增加投入、利用专业化优势、改变竞争战略等方式提高市场占有率。二、竞争战略（一）市场领导者战略3．提高市场占有率但是，市场领导者在追求提高市场占有率之前必须认真筹划，以免成本上升过快，导致市场占有率虽上升、利润却下降的问题。总之，市场领导者必须善于扩大市场需求总量，保卫自己的市场阵地，防御挑战者的进攻，并在保证收益增加的前提下，提高市场占有率。这样，才能持久地保持市场领导地位。市场领导者应该怎样维护自己的市场领导地位？二、竞争战略（二）市场挑战者战略二、竞争战略（二）市场挑战者战略 1．确定战略目标和进攻对象战略目标同进攻对象密切相关，对不同的进攻对象有不同的目标和策略。一般来说，挑战者有3种进攻对象可以选择。（1）攻击市场领导者（2）攻击与自己实力相当的企业这种进攻战略风险很大，然而潜在利益也很大。挑战者需仔细调研市场领导者的弱点和失误（如有哪些未满足的需求、有哪些使顾客不满意的地方等），以更好地确定自己的进攻目标和进攻时机。挑战者对那些与自己势均力敌的企业，可选择在其经营不善或资金不足时进攻，以增加制胜的把握。二、竞争战略（二）市场挑战者战略 1．确定战略目标和进攻对象（3）攻击比自己规模小的企业对于比自己规模小的企业，企业可找准时机抢夺它们的顾客，甚至兼并这些企业。二、竞争战略（二）市场挑战者战略 2．选择进攻战略在确定战略目标和进攻对象之后，挑战者还需要考虑采取哪种进攻战略。（1）正面进攻是指集中攻击对手的强项而不是弱点，如在产品开发、定价、广告等方面展开较量的一种战略。正面进攻的胜负取决于谁的力量更强。因此，若企业没有在相应项目上优于竞争对手的资源和能力，就不宜采取此战略。二、竞争战略（二）市场挑战者战略 2．选择进攻战略例如，进攻偏僻地区市场或某个细分市场，有时这些地区市场几乎没有竞争对手的推销力量，或这些细分市场并未被竞争对手明确意识到，因此是最容易取得攻击胜利的薄弱之处。（2）侧翼进攻是指选择竞争对手之弱点或“缺口”，以己之长，攻彼之短的一种战略。侧翼进攻有两种方式：地理性侧翼进攻、细分性侧翼进攻。光明的侧翼进攻早年间，光明在跟蒙牛、伊利的对抗中处于下风，无论是资源上还是市场的覆盖上都有所不敌，不过光明做了一件很聪明的事情，就是从周边品类入手，开发