公开招标与邀请招标（1）公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。（2）邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。四、政府购买行为分析（五）公开招标的程序公开招标的程序四、政府购买行为分析（五）公开招标的程序1．招标采用公开招标方式的，招标人（依照《中华人民共和国招标投标法》规定提出招标项目、进行招标的法人或者其他组织）或招标代理机构应当发布招标公告。依法必须进行招标的项目的招标公告，应当通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介发布。招标四、政府购买行为分析（五）公开招标的程序1．招标招标公告应当载明以下事项：招标人的名称和地址招标项目的性质、数量、实施地点和时间获取招标文件的办法等招标人可以根据招标项目本身的要求，在招标公告中，要求潜在投标人提供有关资质证明文件和业绩情况，并对潜在投标人进行资格审查。四、政府购买行为分析（五）公开招标的程序1．招标招标人应当根据招标项目的特点和需要编制招标文件，并将文件发布给潜在投标人。招标文件应当包括：招标项目的技术要求、对投标人资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。此外，招标人根据招标项目的具体情况，可以组织潜在投标人踏勘项目现场。四、政府购买行为分析（五）公开招标的程序2．投标符合条件的供应商都可以参加投标。投标人（响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织）应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点。招标人收到投标文件后，应当签收保存，不得开启。投标人少于3个的，招标人应当重新招标。在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人应当拒收。四、政府购买行为分析（五）公开招标的程序3．开标开标由招标人主持，邀请所有投标人参加。二、生产者购买行为分析（二）影响生产者购买行为的因素2．组织因素组织因素是指生产者自身因素的集合，如企业经营目标、战略、政策、业务程序、组织结构、企业制度等。企业要对生产者购买决策参与者的采购评价标准、采购政策等问题进行深入了解，做到心中有数，使自己的营销行为有的放矢。二、生产者购买行为分析（二）影响生产者购买行为的因素3．人际关系因素人际关系因素是指生产者内部的人际关系因素的集合。生产者做出购买决策的过程比较复杂，参与决策的人员较多，这些参与者的地位、职权、说服力及他们之间的利益关系都会影响购买决策。因此，企业应了解谁是决策者，谁是影响者，谁的影响力更大，谁与重要参与者的关系特殊等，以便采取有效的营销措施。二、生产者购买行为分析（二）影响生产者购买行为的因素4．个人因素个人因素是指生产者购买决策中参与者的年龄、收入、教育水平、个性、价值观等因素的集合。如果参与者在决策过程中掺入个人感情，则会影响其对欲购产品和供应商的看法，进而影响购买决策。因此，企业应了解生产者购买决策中参与者的个人情况，以便采取因人而异的营销措施。二、生产者购买行为分析（三）生产者购买行为的类型生产者购买行为的复杂程度取决于采购业务的类型，根据采购业务的类型，其大体可分为以下3种。1．直接重购直接重购是指采购部门为了满足生产需要，按惯例进行订货的购买行为。采购部门根据过去的经验选择供应商，并连续订购采购过的同类产品，这是最简单的采购类型。针对直接重购，原供应商不必重复推销，而应提高产品质量和服务水平，维护稳定的供应关系；新供应商竞争机会较少，可从小规模交易开始，逐步扩大交易量。二、生产者购买行为分析（三）生产者购买行为的类型2．修正重购修正重购是指采购部门为了更好地完成采购任务，适当地改变采购产品的规格、价格和供应商的行为。修正重购比较复杂，参与购买决策的人数较多。针对修正重购，原供应商必须清醒认识所面临的挑战，积极改进产品规格和服务质量，努力提高生产效率，降低成本，满足采购者的需要，维护自己的既得市场；新供应商则应抓住机遇，积极开拓，争取更多的业务。二、生产者购买行为分析（三）生产者购买行为的类型3．全新采购全新采购是指生产者首次购买某种产品或服务的购买行为。这是最复杂的生产者购买行为。与直接重构和修正重构相比，首次采购的成本费用更高，风险更大，采购者需要搜集的信息更多，完成决策所需的时间也就更长，但也给供应商提供了更多的竞争机会。针对全新采购，供应商一方面要通过广告宣传使采购者了解本企业的产品，一方面要组建优秀的营销队伍，争取赢得采购者的信任。二、生产者购买行为分析（四）生产者购买决策过程一般情况下，生产