一、分销渠道的概念及特点（二）分销渠道的特点分销渠道是产品从生产者转移到消费者或用户的途径，而这一途径是由各流转环节所衔接的。3．分销渠道的途径是由产品流转环节衔接的由此看来，当渠道成员间发生购销活动时，产品流转的环节就彼此连接成一体，推动产品由生产者到消费者或用户的流动，从而形成了产品分销的通道。例如，某一产品经由生产者卖给批发商，批发商卖给零售商，零售商又卖给消费者，这就是某一产品的分销途径。一、分销渠道的概念及特点（二）分销渠道的特点分销渠道是由承担不同职能的渠道成员所构成的一个多功能系统。现代企业都十分重视分销渠道建设，已经不是简单地从产品转移的通道去思考分销问题，而是从企业整个营销体系运作系统来构思渠道建设，从物流、资金流、信息流、商流来构思生产者与消费者或用户之间的通道，从而提高企业整个营销体系的运作能力，以达到提高企业竞争力的目的。4．分销渠道是一个多功能系统此外，分销渠道还要面对系统之外的竞争，实现自我调节与创新。二、分销渠道的职能及作用（一）分销渠道的职能职能内容开展调研收集制订营销计划和产品研发等所需要的信息开展促销设计和传播有关产品的信息，实现与消费者或用户的充分沟通，促进销售开展调节按照消费者或用户的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动开展谈判尽力达成有关产品价格和其他条件的最终协议，以促成产品交易分销渠道的基本职能二、分销渠道的职能及作用（一）分销渠道的职能职能内容提供服务提供附加服务，如信用、交货、安装、修理等风险承担承担与从事渠道工作有关的风险产品储运负责产品的仓储、运输和管理，使产品适时地到达消费者或用户手中分销渠道的基本职能续表二、分销渠道的职能及作用（一）分销渠道的职能分销渠道的作用主要有以下几个方面。1．节约社会劳动，提高流通效率生产者通过中间商将产品卖给顾客。不仅减少了生产者在营销工作方面的时间和费用，减轻了生产者的营销负担而且使营销职能专业化、集约化、社会化，速度更快，费用更低，效率更高，如图所示。分销渠道作用示意图二、分销渠道的职能及作用（一）分销渠道的职能1．节约社会劳动，提高流通效率如图表明，使用中间商有利于节约社会劳动，提高商品流转的经济效益。如图（a）表示3个生产者分别直接将产品售予3个顾客，需要进行9次交易；如图（b）表示在同样条件下，通过一个中间商，则交易次数降到6次。交易次数的减少，使得产品流通的效率大大提高。分销渠道作用示意图以此类推，生产者和顾客的数量越多，中间商介入所减少的交易次数及节约的社会劳动就越多，这是中间商最大的作用。二、分销渠道的职能及作用（一）分销渠道的职能2．获取大规模分销的经济利益生产者与中间商结成亲密的渠道伙伴关系，可以综合利用中间商的优势为自己服务。中间商的销售网络，可以使生产者的产品在更广泛的市场面上铺开，并使生产者得到大规模分销的经济利益。因此，企业市场的开拓实质就是渠道成员之间的销售网络的构筑。二、分销渠道的职能及作用（一）分销渠道的职能3．提高产品的市场竞争力分销渠道的选择直接制约和影响着企业其他方面营销策略的确定，从而影响到产品的市场份额及竞争力。只有选择合理的分销渠道，配置好中间商，制订相关的营销策略，保证产品及时销售出去，才能加快资金的周转，提高资金的使用效益，同时也能扩大市场份额，提高产品的市场竞争力。二、分销渠道的职能及作用（一）分销渠道的职能4．更好地发挥信息沟通功能中间商直接与生产者和消费者打交道，更了解市场供求，并可通过信息沟通促使生产者更有效地组织生产经营活动。同时，这也能为消费者购买和使用产品提供便利。生产者生产的产品是如何到消费者手中的？在这个过程中，渠道中间商都起到了什么作用？三、分销渠道的类型根据不同的标准，分销渠道可分为以下几种类型。直接渠道与间接渠道01短渠道与长渠道02宽渠道与窄渠道03三、分销渠道的类型（一）直接渠道与间接渠道按照有无中间商参与交换活动，分销渠道可分为直接渠道间接渠道三、分销渠道的类型（一）直接渠道与间接渠道 1．直接渠道直接渠道又称零级渠道，是指在产品从生产者流向消费者或用户的过程中，没有中间商参与的分销途径。①传统直销，主要靠人与人的接触销售产品，节省了流通费用，降低了产品成本。如保险、银行、房地产等行业多采用传统直销；②现代直销，是指借助大众传媒工具销售产品。如电话销售、电视购物、网上购物等，这种形式提高了沟通的时效性和便利性，节约了一对一沟通的成本。直接渠道的形式有两种：三、分销渠道的类型（一）直接渠道与间接渠道 1．直接渠道直接渠道有利于生产者了解市场，能促进生产