三、影响消费者购买行为的因素（四）心理因素感觉是指视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉5种感官对刺激物的反应。消费者对产品或服务的感觉不一样，就会产生不同的购买行为，随着感觉的深入，消费者会提高其购买意愿。因此，企业的广告宣传和促销手段等应尽可能地调动消费者的感觉器官，从而促进消费者的购买行为。三、影响消费者购买行为的因素（四）心理因素消费者的购买动机产生于某种尚未得到满足的需要。需要是消费者购买行为的最初原动力，而动机是消费者购买行为的直接驱动力。因此，企业须研究消费者的需要和购买动机，从而促进消费者的购买行为。三、影响消费者购买行为的因素（四）心理因素学习是指消费者在购买和使用产品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。例如，消费者购买了某一企业的产品后，如果他使用时感到满意，就会经常使用并“强化”对它的反应，可能会向朋友推荐或会购买同一企业的其他产品；反之，如果他使用时感到失望，以后就不会再购买该企业的产品。因此，企业为了扩大某种产品的需求，应反复提供强化诱发购买该产品的提示物，尽量使消费者购买后感到满意从而强化其积极的反应。三、影响消费者购买行为的因素（四）心理因素信念是指消费者对某种产品的看法和评价，它对消费者的购买行为具有总体导向及驱动作用。例如，消费者在购买和使用某企业产品的过程中，对该企业产品形成了良好的信念，这就会促使其成为该企业产品的坚定购买者。因此，企业应通过有效的营销措施帮助消费者确立起对本企业及产品的良好信念。三、影响消费者购买行为的因素（四）心理因素态度是指消费者对某一产品所持有的评价和行为倾向，是认知、情感和意向的统一体。态度具有稳定性，一旦形成往往很难改变。消费者对某一企业产品的态度一经形成，以后就倾向于根据该态度做出相同的购买决策，不愿再费心去比较、分析、判断。因此，企业应通过持续改进产品及服务质量以维持消费者对其产品的肯定态度。消费者购买行为的分析模式企业的营销活动是否有效及对哪些人最为有效，是企业关注的焦点。消费者的任何购买行为都是在内在因素和外在因素的共同作用下产生的。因此，企业在进行营销活动时，要观察营销活动是怎样影响消费者的，不同的消费者又会对其做出什么反应，形成不同反应的原因又是什么，进而采用“刺激—反应”模式来对消费者的购买行为进行分析。消费者购买行为的分析模式“刺激—反应”模式可以概括如下：企业的营销活动和营销环境刺激了消费者，使消费者产生了购买欲望；而基于特定的内在因素和决策方式，不同特征的消费者对企业的刺激有不同的反应，进而影响了消费者的购买决策过程，最终消费者做出买或不买及如何买等决策。“刺激—反应”模式消费者购买行为的分析模式在这一购买行为模式中，外部刺激是可见的，消费者最后的决策和选择也是可见的，但是消费者受到外部刺激后的心理活动过程是不可见的。“刺激—反应”模式消费者购买行为的分析模式心理学将有机体类比为接受刺激并做出反应的黑箱，分析消费者的购买行为就是对黑箱进行分析。因此，企业应了解消费者的购买行为规律，并根据自身特点，向消费者提供适当的营销刺激，使这种外部刺激因素与消费者内在的心理活动相互作用，形成有利于企业的购买决策，从而使消费者产生购买行为。四、消费者购买行为的类型消费者参与和品牌差异是消费者购买行为的调节因素，会导致消费者购买行为表现为不同类型。消费者参与和品牌差异（1）消费者参与是指购买者对某一产品、品牌、事物、事件或行为的重要性与自我的相关性的认识。如果消费者认为其相关性高，则称为高度参与；反之则称为低度参与。在产品价格昂贵、消费者缺乏产品知识和购买经验、购买决策风险大和高度自我表现性的情况下，会发生高度参与购买行为；反之则发生低度参与购买行为。例如，普通消费者对于房屋、汽车和名贵手表等产品高度参与；对于肥皂、毛巾和脸盆等产品低度参与。点击跳过案例消费者参与和品牌差异（2）品牌差异是指消费者所感受到的同类产品不同品牌之间在质量、性能、款式、包装、服务、价值等方面的差异。与其他品牌存在显著差异的产品称为差异化产品，无差异或差异较小的产品称为同质化产品。需要注意的是，同类产品不同品牌之间是否存在差异以消费者的感受作为判断标准。即无论品牌之间实际是否有差异，只有消费者认为品牌之间有差异，才会表现出不同的参与度和购买行为。因此，企业应通过多种营销方式广泛宣传，让消费者明确认知本企业品牌与其他品牌之间具有显著的差别优势。点击跳过案例海量数据中的商业机遇此外，大家在“刷”微博、网上购物时，经常会碰到一些推送，如“可能感兴趣的产品”“猜你喜欢……”“购买此产品的人还购买了……”等。这些看似简单的用户体验的背后，孕育着被誉为“新油田”的大数据产业