;“企〞
无“人〞那么成“止〞
;要把“企〞字写大，首先必须把“人〞;前言;前言;成功销售三部曲;第一部曲卖什么;法那么一：做最了解商品的卖手;案例一：;案例点评;知识链接1;枝江大曲三个层次分析;〔二〕有形产品层次
有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和效劳的形象。
“无色透明、窖香浓郁、入口绵甜、香味协调、尾净悠长、风格典型〞劲烈风骨、窖香浓郁
〔三〕附加产品层次
附加产品来源于对市场需要的深入认识，它是顾客购置有形产品时所获得的全部附加效劳和利益。但对酒类产品而言，附加产品又表达在哪些方面呢？广告、品牌、质量保证、选择的多样性、购置的便利性等都在其列，
睿智的枝江人将“效劳〞划分为两类。一类是“信赖效劳〞，包括广告、品牌、质量保证等为消费者提供信赖支撑的各项效劳；另一类是“便利效劳〞，包括选择的多样性、购置的便利性等为消费者提供消费便利的各项效劳。;知识链接2;法那么二：提炼卖点，吸引顾客的心;案例二：;案例点评;知识链接3商品卖点提炼的方法
;2、以成效炒卖点
每个商品都有不同的成效，如机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；生发剂可让秃顶长出头发等。对于一般的商品特别是医疗保健品来说，成效是一个很大的卖点，如果商品拥有稳定的品质，又有显著的成效，那就很容易得到顾客的认可。
一家生产A牌胶水的厂家，产品出来后，虽然质量很好，但很少有人知道。为了推广A牌胶水，让顾客都知道它的成效，这个厂家将一块金币用A牌胶水粘在商场的门口，谁能把金币拿下来，金币就归谁。结果没有一个人能取下金币，而A牌胶水的成效却广为人知，销售量直线上升。;3、以品牌造卖点
以品牌闻名的商品不一定是高科技商品，但一定是质量过硬的商品，是能给顾客带来更多附加价值的商品，这种商品能使顾客产生一种心理上的满足感或荣耀感。因此，如果所售商品的品牌形象处于有利地位，在向顾客推销时，就应该将品牌作为主要卖点。
从企业角度看，品牌最能表达企业文化的精髓，而从顾客角度看，品牌是顾客购置信心的重要支撑，是确立顾客购置决策的重要因素。如生产日用品的宝洁公司，其统一品牌“PG〞下设“飘柔〞、“海飞丝〞、“潘婷〞等多个品牌，因为质量好，加上名牌效应，各个品牌都受到消费者的喜爱。;知识链接4商品卖点提炼的途径;法那么三：用顾客喜欢的方式展示;案例三：;;目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙不粘锅能大大提
升您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，
能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也
能到达省油、省煤气的附带效果。顾客朋友们，妙妙不粘锅能增进
您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天
晚上就让妙妙不粘锅开始为您效劳吧!〞;案例点评;知识链接5商品展示的内容;服装展示;服装展示;服装展示;服装展示;服装展示;服装展示;服装展示;法那么四：做最了解自己的卖手;不能把自己推销出去，即使让他拥有整个地球照样没有好的销售业绩;如何了解自己;认识自己的过程中的角色行为失调现象;如何了解自己;如何用知识包装自己;如何用服饰包装自己;如何用行为包装自己;孔明知人七诀;如何用情感包装自己;情商上下的十个标志;老子云;如何用关系包装自己;有益于建立良好关系的人格特质;如何用厚黑包装自己;厚黑之道;如何超越自己;第二部曲卖给谁;法那么五：掌握顾客消费心理;案例四：瓦那美卡与手套;案例中的老者就是世界著名的百货店大王、“商业道德〞的创始人——瓦那美卡。所谓“难者不会，会者不难〞，女卖手一天卖不出去一双白手套，而瓦那美卡不费吹灰之力就将两双白手套卖给同一位顾客。由此看来，卖手只有了解了顾客的消费心理，并针对不同的顾客需求采取适当的应对措施，才能真正洞悉顾客的心理，更好地说服顾客，并激发顾客潜在的购置欲望。
顾客的购置行为是一个动态的、交互式的过程，而且其购置决策的有效性会随着顾客的特点及其消费心理的变化而变化。因此，卖手应随时洞察顾客的心理活动，利用品牌形象、面对面交流、顾客参与等时机，引发顾客对产品的关心与注意，激发那些已存于顾客身上的潜在需要，并促使他们做出最终的购置决定。;案例五：