;上篇
公司客户需求调研
;第一局部公司客户的分类
公司客户的定义
公司客户的特点
公司客户的分类
;公司客户的定义
广义的公司客户，是指除个人客户之外的所有客户，包括企业法人、事业法人、政府机构及其他经济组织。在许多有关银行客户方面的书籍中，都是将客户划分为个人客户和公司客户，并加以描述的，这种理论体系主要来源于西方的银行业实践。;狭义的公司客户，是指企业客户，所谓企业，是指依法设立的在生产、流通、效劳等领域中，从事某种相对固定的商品经济活动，通过提供某种满足社会需要的商品或劳务来实现盈利，进行自主经营，实行独立经济核算的经济组织。
本讲座侧重于狭义的公司客户。;公司客户的特点
是一种社会经济组织
以营利为目的
实行独立核算
必须依法设立
集团性企业的系统性
;在现代企业中，最具代表性的两种企业形式是有限责任公司和股份
法人特征
有限责任
所有权具有流动性
易于聚集资本;公司客户的分类
按企业产权归属划分
国有企业
集体企业
私营企业
外资企业
股份制企业;;内部金融业
社会效劳业
传播与文化业
农林牧渔业;按企业经营区域划分
跨国企业
全国性企业
地方企业
集团性企业
单一企业
;按企业的盈利状况划分
景气企业
一般企业
亏损企业
按企业的法律形态划分
个体企业
合伙企业
公司
;按企业规模分类
大型企业
中型企业
小企业
按企业对银行奉献分类
高价值客户〔贵宾客户〕
中价值客户〔目标客户〕
低价值客户〔群众客户〕
负价值客户〔负效客户〕;按企业客户生命周期分类
新建类企业
成长类企业
成熟类企业
衰退类企业;按企业与银行合作关系分类
战略型企业
培育型企业
临时型企业
退出型企业
;第二局部公司客户的需求分析
公司客户的需求层级
公司客户的需求类型
公司客户的需求内容
公司客户的需求特征
公司客户的需求分类
公司客户的需求变化
;公司客户的需求层级
马斯洛需求理论
生理需求
平安感
归属感
自尊
自我实现;公司客户的需求层级
客户生存级别〔客户在购置金融产品效劳
时在生理与经济上都得到平安感〕
客户回报级别〔客户从使用金融产品效劳得
到的好处中实现归属感与自尊〕
客户价值表达级别〔客户感觉到在使用金融
产品后使自身的价值得到了自我实现〕;;公司客户的需求内容
金融产品需求，包括资产类、负债类
和中间业务产品
金融效劳需求，包括资信评价、工程