服装应该这样卖;第一章如何处理与顾客的关系;销售情景1
导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议
;错误应对：
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问题诊断
;导购策略;语言模板;导购：小姐，您真有眼光。这款衣服是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这款衣服采用××工艺和面料，导入××风格与款式，非常受像您这样的白领女性欢送。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请……〔提着衣服引导顾客去试衣间〕
;〔如果对方还不动〕小姐，我发现您似乎不大愿意去试试。其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚刚的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的效劳，您可以告诉我吗？谢谢您！〔如果顾客说不喜欢这个款式，那么转入询问推荐阶段〕
;销售情景2;
错误应对
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问题诊断
;导购策略;就本案而言，如果顾客说“随便看看〞的时候，导购应该想方法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。
;语言模板;销售情景3;错误应对;问题诊断;导购策略;第一，不要无视关联人。店面销售人员要明白，关联人也许不具有购置决定权，但具有极强的购置否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用：
;在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；
适当征询关联人的看法与建议；
赞美顾客的关联人；
通过关联人去赞美顾客。
这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心??尊重与重视，一旦导购在销售前期处理好与关联人的关系，就为销售后期防止关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。
;第二，关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。〞这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。〞因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。
;第三，征询关联人的建议。最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的方法，共同为顾客推荐衣服。
;语言模板;销售情景4;错误应对;问题诊断;导购策略;语言模板;导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比方我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购！
;销售情景5;错误应对;问题诊断;导购策略;第一，找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议〔无论是借口还是真实的拒绝〕，采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小那么没有任何作用。
;第二，处理顾客异议，推荐立即购置。找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购置。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购置欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住时机进行销售。具体方法是：
给压力：比方告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。
给诱惑：告诉顾客现在购置可以得到什么利益。其实人都是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚，可以增加销售的成功