课程名称：《交易攻心术-面向不同客群的资产配置营销攻略》
主讲：杜蕴姗老师6课时
课程背景：
我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争，还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差，业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解，其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。
《交易攻心术》系列课程旨在帮助业务人员通过对客户全方位的了解，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求和痛点，适当引导客户在财富管理方面的行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。
课程收益：
分辨不同类型客户的性格及沟通偏好，快速调整沟通方式，投其所好；
辨识不同理财模型的底层逻辑，找到给不同客户讲述及分析资产配置理念的最佳途径；
配合资产配置方案的专业模版，打磨呈现方案时的切入角度、聚焦重点、话术技巧和呈现方式，加速促成成交。
课程大纲/要点：
性格心理（2.0小时）
了解客户不同性格特征和沟通偏好
掌控型
影响型
稳定型
谨慎型
掌握快速识辨客户类型的方式
表情动作
语言习惯
外表着装
办公场景
网络社交
因应不同类型和资产等级的客户偏好定制销售话术
掌控型：企业老板/领导/大家长
影响型：律师/市场营销/销售人员/讲师
稳定型：人力资源总监/公务员/教师/护士
谨慎型：企业高管/财务总监/IT码农/数学老师
配置理念（2.0小时）
理财规划概念和误区
概念区分：财富管理vs投资管理vs资产配置
常见的财富管理模型
人生周期/帆船理论/草帽图/标准普尔家庭资产象限图/金字塔
这些理财模型你都用对了吗？
模型的用途和弊病
对谁能用？对谁不能用？
资产配置理念
资产配置老生常谈，客户“油盐不进”，怎么破？
资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？
挑战人性弱点–自主决策中的非理性心理陷阱
对不同类型客户的沟通方式
掌控型：目标为本、抓大放小
影响型：引导客户、说出观点
稳定型：亦步亦趋、安抚人心
谨慎型：精准准确、引经据典
专业呈现（2.0小时）
设计方案，专业呈现（配置方案模板）
介绍产品的特点优势和价值（FABE）
宏观经济和市场解读
说什么？（WIIFM）
为什么说？（引申–从类固收产品向风险收益型产品过渡）
怎么说？（四步聊）
讲经济和市场客户不爱听，还讲不讲？
客户目标和需求
硬目标：量身定制+因时制宜
软目标：针对“需求+痛点”营销
配置策略+产品建议
避免主动引发客户质疑
对不同类型客户的呈现方式
掌控型：简洁明了
影响型：视觉引导
稳定型：强调稳定
谨慎型：数字证据
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