课程名称：《交易攻心术-从富人思维到高净值客户资产配置》
主讲：杜蕴姗老师6课时
课程背景：
我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争，还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差，业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解，其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。
《交易攻心术》系列课程旨在帮助业务人员通过对客户全方位的了解，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求和痛点，适当引导客户在财富管理方面的行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。
课程收益：
解读不同类型高净值客户的心路历程，理解他们的偏好和禁忌，并使用相应的沟通技巧；
为喜欢“选择”和“掌控”的高净值客户提供配置方案选项，分析利弊，确定最合适自己的投资方式和资产配置策略；
通过案例的阐述，激发高净值客户关注自己在实现“财务自由”和“财富传承”时需特别注意的规划要点。
课程大纲/要点：
富人心理（2.0小时）
中国典型的高净值客群心理特征
家庭权威型
财务恐惧型
独立创新型
高净值客群的共同点及相应营销策略
价格敏感度–【场景】利用高客体检来增进客户好感度
绩效敏感度–【场景】行情不好时我们的心态决定客户的态度
风险承担意愿度–【场景】客户问“行外高收益产品我能不能投一点”我的回应是往哪个方向推波助澜？
高净值客群的不同点及相应营销策略
不同类型客户的需求和痛点
【讨论】“对症下药”
如何向不同类型的客户介绍“全委账户的好处”或“家族信托的重要性”
资产配置（2.0小时）
换个角度聊资产配置
挑战人性弱点–自主决策中的非理性心理陷阱
不采用资产配置，其他的投资方式孰优孰劣？
耶鲁基金的启示
怎么做资产配置？-投资不完全相关的资产
通过分散投资，优化投资组合整体回报
了解经济周期和资产轮动–美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议
如何选取投资标的（资产）？
如何决定资产权重（配置）？-大师级的资产配置模型-斯文森/懒人组合/60/40/伯恩斯坦/常青藤组合
怎么解说宏观经济和市场趋势？
说什么？（WIIFM）
为什么说？（引申–从类固收产品向风险收益型产品过渡）
怎么说？（四步聊）
财富传承（2.0小时）
传财过程中财产流失的原因
中国本土高净值人士财富传承误区
家族财富传承工具利与弊（引用3个国内案例）
传承工具一:法定继承
复杂继承关系
法定继承的弊端
传承工具二:遗嘱继承
遗嘱效力分析
遗嘱继承过七关
传承工具三:生前赠与
生前赠与的风险与陷阱
传承工具四:人寿保险
保险传承效力分析
传承工具五:家族信托
信托的优劣势分析
民事信托传承架构
传承工具六:保险金信托
保险金信托架构
家族财富保障与传承（总结）
【作业】根据今天的课程内容为某位重要客户制作客户画像、分析沟通要素、设计符合客户需求和痛点的资产配置方案、并就客户可能会提出的异议进行解答。
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