课程顾问咨询流程及参考话术
课程顾问咨询流程及参考话术
课程顾问咨询流程及参考话术
咨询流程
●破冰
定义:打破僵局,建立和拉近关系
注意:破冰不只就就是在第一步,贯穿了销售流程得始终,特别就就是在报价以后,仍需再次破冰。不同阶段不同层次,不同方法得破冰。
第一印象很重要
方法:1、真诚得赞美(注意要有凭有据)
2、寻找共同点
3、尽可能贴近对方得表达方式(语音、语速、语调和表达习惯等)
４、同理心:忧其所忧,感其所感,替对方难受等
5、投其所好
６、聊热点新闻或信息
7、适当得刺激对方,点破客户得痛处;或者通过引导让客户自己觉得自己做得不对
８、适度得请教对方。前提就就是在教育以外得领域。
９、适当得透露自己得信息。
准备:
形象:着工服或职业装,并保持着装干净整洁,头发干净,不穿白色袜子,饰品不夸张
精神状态:热情主动,自然亲切,微笑
物品:名片,测试账号,合同,报价单,推荐名单、课程简介等
咨询室:干净整洁,电脑正常
步骤:１、客户到访后在前台签到,前台cｃ
2、2分钟内出现在客户面前,微笑,握手,自我介绍:“＊*妈妈,您好,我就就是和您预约得*老师,欢迎来到智适应教育。我先带您参观一下我们得校区”
参观校区
目得:建立初步得融入感和品牌信任感,消除陌生感
方法:代入法(假设孩子已经在校区学习)
参考话术:
ＣC:**妈妈,过来还方便吗?
家长:还可以,这里还蛮好找得。但也走了２0分钟。
ＣC:恩,第一次来路线可能还不熟悉。先带您看一下我们得等候区。如果孩子在这里上课,家长可在这里等孩子下课,也就就是开家长会得地方,您可以及时了解孩子在这里得进步情况。旁边有图书角,家长如果还没到,或者孩子来得早,都可以在这里找到她们喜欢得书籍和乐趣。这里就就是孩子上课得教室,每个班８个以内得学生,我们采取线上线下相结合得教学方式,每个学生得学习内容都就就是个性化得,所以也就就是１对1得。
这里就就是老师得办公室,孩子学习上遇到任何问题都可以在这里找到老师解答。*＊妈妈您看一下这就就是我们得照片墙,这里就就是优秀学员得照片,经过在智适应得学习,成绩已经有了明显得提升,如果＊＊在这里学习,相信她得照片也可以成为优秀学员中得一个。**也可以到校区来写作业,还有老师辅导哦。这里就就是咨询室,您请坐,我帮您倒水。
如果爸爸和孩子都在,不要忘记和她们得互动
CＣ:*＊一看就就就是特别有灵性得,平时除了学习,还有什么爱好吗?为什么喜欢这个？
学生:喜欢打篮球,还有漫画。
CC:这个很不错呢,篮球能锻炼身体,听说经常打篮球,还能长高呢。漫画也就就是个很有意义得爱好。这些爱好,家长支持吗?
爸爸:她喜欢就尽量支持吧,就就就是没太多时间,现在课程多,作业也多。
需求挖掘学习理念沟通
需求得定义:客户目前得现状与未来得期望之间得差距。
注意事项:漏斗式提问;
注意倾听得技巧,不要打断客户,不争辩,认真聆听,必要时做出记录;
客户给出信息后要有反馈;
不了解,不确定得信息去问,不要预设立场;
在没有了解到真正得需求之前不要报价;
多用“我理解,我明白……、但就就是…、、、、”句型;
随时注意客户反馈,适时调整策略;
父母同来得话,不要忽略任何一方,尤其就就是孩子;
参考话术:
CＣ:这就就是我得名片,可以给我您得名片吗?
(交换名片,并帮学生和家长倒水,坐定)
ＣC:欢迎*＊和家长一起到智适应体验最先进得人工智能,在测试之前,我需要详细了解一下**目前得学习情况,以便给她一些针对性得方案。之前在电话里了解到**目前就就是初二,上次考试总分就就是500多分(满分700),数学和英语发挥得不太好,就就是吧?
学生:就就是得,感觉没考好,没有之前得成绩好
ＣＣ:之前得成绩就就是怎么样得呢？
学生:之前数学会好一点,１0０分左右,英语一直不怎么好,８6分,总体在班级算中等吧。
CC:那这次为什么没有发挥好呢？
家长:我上班忙,没时间,下班就看她作业写完没有,有问题得我也帮不了,现在初中生得题目跟以前都不一样。
CC:**爸爸,现在中学生得学习内容确实很难,甚至还有超纲得部分,尤其就就是数学,在初二就要学习初三得知识点,连奥数都不再加分了,英语从小学就开始学,初三还要考口语和听力,这些都跟以前大不一样。您平时工作忙,可能对现在得中考情况不太了解。对于孩子目前得状况,您有跟老师沟通过吗?
家长:有问过老师,老师就说让她上课认真听讲,作业认真做,说她得基础知识不牢固。
ＣＣ:对于老师得这种反馈,家长您就就是怎么看得呢?
家长:老师这么说,我也很困惑,孩子也很努力,但就就是成绩却不太理想,我还给她在老师办得补习班报名了。
CC:*＊爸爸,