基本信息

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文档摘要

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谈判

一、定义谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行的会谈。

二、分类1、按所涉及的社会关系分类，谈判可分为民间谈判、企业谈判、政府谈判、国际谈判。2、按所涉及的利益性质分类，谈判可分为商务谈判、非商务谈判。3、按参加人数多少，谈判可分为大型谈判（超过12人）、中型谈判（12—4人）、小型谈判（不超过4人）。4、按时间长短，谈判可分为长期谈判、中期谈判、短期谈判。

5、按谈判内容与谈判目标的关系，谈判可分为实质性谈判（与直接利益相关）、非实质性谈判（预备性事务性谈判）。6、按参与谈判各方的身份与对谈判议题和内容的准备及参与情况，谈判可分为正式谈判和非正式谈判。7、按参与谈判的集团、国家数量，谈判可分为双边谈判和单边谈判。8、按公开程度，谈判可分为公开谈判和秘密谈判。9、按涉及各方关系情况，谈判可分为对抗性谈判和非对抗性谈判。

三、过程（一）准备过程：收集整理各种与谈判内容有关的资料，确定地点，了解参加人员以及各自的特点，针对谈判细节设计各种方案等。

（二）谈判过程：1、导入阶段——通过介绍相互认识。认识即记住对方，并尽可能创造诚挚、友好、合作、轻松的气氛。2、洽谈阶段——实质性谈判阶段。通过各方的介绍、诉说，列出必须解决的需求，讨论的问题，然后通过争论妥协，形成决定性的一致意见。3、协议阶段。商榷洽谈后，选用某种形式达成协议，各方代表在协议书上签字。

四、谈判时应注意的问题1、要善于倾听。2、要善于提问。3、要善于回答。4、要善于说服。