网络直销案例分析
开展历程
借助传统服装的品牌塑造路径，
打造VANCL的品牌知名度和美誉度。
中国的中产阶层熟悉互联网、热衷于网上购物的25-35岁左右的中层经济状况的70、80后青年
产品类别多，产品配送外包；30天无条件退货，且补偿顾客货运费；客旗下的凡客V+商城代理传统服装品牌的产品，充分的为顾客提供多方位的效劳
战略目标
目标用户
产品效劳
盈利模式
因为是直销，所以减少中间很多
环节，直接由生产商到消费者，
客源广，利润也是很大的
凡客诚品V+上的摊位费和广告费
——B2C网络销售平台
经营模式
积极合作
09年9月，凡客与麦当劳合作，但凡在麦当劳北方区餐厅购置
早餐超值套餐的消费者，均可获得VANCL30元欢乐兑换卡，可
以兑换一个可爱的憨虎零钱包或者购置网站上指定产品。据了
解，诸如爱国者、大中电器、携程旅行网等国内知名品牌均与
VANCL存在合作。
1
2
管理团队
管理方式——亲情式管理
网络及目录销售，所有商品信息在网站上一目了然，方便顾客选购。
网络直销模式
轻资产模式
供给商——保证产
品的质量
凡客公司通过将现代电子商务模式与传统零售
业进行创新性融合，以区别于传统的渠道分
模式，采用更优化的直销方式。
VANCL与鲁泰纺织等多家国际顶级供给商合作。
VANCL的问题分析
解决方案及建议
物流瓶颈始现
2021年五月份的库房
搬迁行动，导致自5月9日
以来的数万订单延迟发货
，陈年5月26日以公开信
方式向消费者致歉，同时
紧急启动补救与赔偿方案
，此次因仓库搬迁造成的
订单延误事件涉及订单数
量达数万单。
物流解决方案：自建
OR外包？
物流对企业成功的影响度和企业对物流的管理能力
是影响企业物流采取自营模式还是外包模式的最重
要的因素。其决策状态如以下图：
物流对企业成功的重要性
企业处理物流的能力
但同时也应该考虑各个区域的货运量是否足够大到自营物流，
否那么就应该将该区域配送外包出去。
高
高
低
低
自建or外包?
逆向物流的解决
在自营物流建设中，凡客目前成立了物流子公司如风
达，并只为凡客效劳，提供的配送业务量约占总订单量的
25%，主要承担北京、上海、广州、苏州以及杭州这五大
核心城市的物流配送。
凡客在广州、上海、成都、济南、西安、青岛等地共
建设8个物流仓库。
1、退货程序〔30天免费退换货〕
2、退货装箱
3、退货货款〔可以直接退回货款〕
建立完善的信息系统，采集退货物流的信息。
凡客供给链存在的问题
供给链现存问题
在供给链的前端，即产品开发设计方面，距离
“快时尚〞还很远，设计流程的速度水平以及成
熟度还无法完全到达消费者与市场的要求
对于代工厂的监督和控制上还有疏漏，加上前
期资源过度集中于广告投放而对于产品质量的
打造投入相对不够，有时会有产品质量问题的
出现
公司自有物流与局部合作的第三方配送企业服
务水平还不够高，因常遭遇消费者投诉
解决方案
凡客与PPG
相同之处：
作为PPG的追随者，凡客诚品也是采用了相同的方式，
新建B2C电子商务平台，在网络上主打销售男士衬衫。因
此，可以看出在这点上和PPG是一样的，凡客诚品面对竞
争对手也是采用了正面进攻的方式。大家都是主打卖衬
衫的，而那时凡客诚品是这个行业的新新者，而PPG在那
时的经营已经趋向成熟，占领大局部的市场份额。
二者的营
销推广策
略不同
营销团队
生产与物流
结论与建议
结论与建议
给凡客的建议
明确企
业定位，强
化核心竞争力
明确市
场定位
树立品
牌形象