课程名称：《机构客户开发与私募业务深度合作》
主讲：黄芳老师12课时
课程背景：
随着资管新规与理财新规等监管政策的出台，尤其是近几年私募基金行业的规模持续扩张，与私募基金合作逐渐成为券商机构财富管理专业化转型布局的重要方向。而私募机构在交易上，对软性服务如产品设计、策略工具、投研，以及硬件IT技术、交易系统等方面均有较高需求，同时中小私募对规模增长也有急迫需求。发力私募机构服务，建立私募生态就成了券商开拓高端客户和综合服务转型的重要途经之一。
课程收益：
充分了解私募行业发展现状与现实需求，找到券商机构与私募合作的切入点和服务方向；
利用机构服务思维搭建金融服务生态圈，获取更多高净值客户和机构业务机会；
通过扩大与专业机构间的合作关系，组建内部服务体系，并培育机构业务服务团队。
课程对象：券商机构运营管理、分支负责人、机构业务经理及相关人员
授课方式：讲授+案例分析+模式探索
课程大纲/要点：
机构业务开发新思维
一、券商机构转型带来的思考
竞争环境下高净值客户的服务挑战
券商财富管理升级下的转型方向
不同券商服务机构客户的竞争优势
你要挖的下一个金矿在哪？
二、私募行业发展带来的业务机会
新规对私募机构发展的约束
讨论：私募机构面临的现实痛点
券商可为私募提供的服务内容
私募基金孵化的三个必要条件
不同阶段私募的合作诉求分析
帮助私募成长的六点思考
讨论：中小券商如何借道私募业务破局？
三、寻找与私募机构合作的切入点
私募机构怎么看合作渠道
托管服务机构选择（服务or吸引？）
账户经纪服务商选择（支持or吸引？）
从不同角度寻找切入点
合作角度：如何打通内部服务生态圈？
服务角度：怎样为私募管理人全面赋能？
管理角度：组建一只高效的营销队伍
财富角度：资金方和资产方的撮合
四、用私募FOF掘金高净客户
如何化解券商代销的高门槛问题
私募机构评价体系建立三步法
密切关注初创型私募机构
与私募机构合作的五种思路
私募基金的五大产品策略
讨论：私募产品销售与服务合规性？
私募机构深度服务技巧
私募机构客户的高效开发技巧
找到目标客户：用2C的思路做2B
私募机构尽调的三大要点
私募尽调中的四种角色
私募尽调的逻辑框架及操作流程
营业部团队成员的角色分工
私募机构拜访的闭环管理
搞定目标客户的三次拜访术
如何与同业渠道互动（期货/信托/家办/上市公司)
案例分析：初次拜访私募的三个典型案例？
二、私募大赛的多维服务视角
用长期主义打造“私募大赛”
私募大赛可以解决哪些问题
私募机构业务的服务诉求
打通公司部门间的协同服务
三、机构业务人员的自我成长
业务人员应具备的特质
能力成长模型的六大模块
每日学习清单
团队成长计划
讨论：拟定一个即将开始的行动计划？（目标方向？团队组成？行动工具？能力补足？）
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