气质气质是与人的神经过程的特性相联系的行为特征。气质主要有以下几种：多血质（活泼型）胆汁质（兴奋型）粘液质（安静型）抑郁质（抑制型）神经过程（兴奋与抑制过程）强，均衡，灵活强，不均衡，不灵活强，不均衡，不灵活弱，不均衡，不灵活行为特征精力充沛，但局限于从事内容多变的活动；行为反应灵活敏捷，情绪容易表现和变换；行为外倾明显，对行为的改造容易。精力充沛，胆量大，好猛干，但粗心，兴奋行为敏捷，但转化为抑制就不灵活，情绪抑制难，容易暴发情绪，行为外倾明显，对兴奋行为改变不容易。有精力，沉着平稳，行为迟缓，不灵活不敏捷，情绪容易抑制，不外露，行为内倾明显，对兴奋行为改变容易对事物感受性强，体验深刻有力持久，敏感多疑，精力不足，忍耐力差，胆量小，行为细心谨慎，但迟疑缓慢，刻板，情绪易波动并持久，内倾严重，行为改造难。适合职业从事公关、开发和销售适合外贸，信息，管理等工作适合从事科研，金融，保险，会计等适合从事制造业，金融财务，保密等工作。第31页，共54页，星期日，2025年，2月5日性格性格是个人对现实的稳定态度和习惯化的行为方式，是个性心理特征的核心。主要有以下几种：1.按心理机能占的比例分?（1）理智型——善于思考问题，三思而后行。?（2）情绪型——情绪容易波动还左右行动。?（3）意志型——目的明确，自觉支配行动。?（4）中间型——也叫混合型，没有明显的优势心理，以多种机能结合为主?2.?按心理活动的倾向分??（1）外向型——善于表露情感、表现行为、与人交往开朗活跃。??（2）内向型——不善于表露情感、表现行为，与人交往沉静孤僻。3.?按思想行为独立性划分??（1）顺从型——独立性差，容易接受暗示，不加批判的按别人的意图做事??（2）独立型——独立性强，善于自己思考和解决问题，不易受外界干扰，在紧要关头沉静自如，积极发挥自己的作用。?????????第32页，共54页，星期日，2025年，2月5日4按行为模式划分：（1）A型——有不可以压制的雄心壮志，争强好胜的内驱动力特别强，喜欢竞争，醉心事业，整天忙碌，有时间紧迫感，性情急躁，容易激动，发怒，自信，对环境适应强，攻击性，对人有敌意。（2）B型——不过分争强好胜，情绪温和稳定，乐观开朗，与人和善，遇事不耿耿于怀，拿得起放得下，善于对付挫折困难，社会适应性强，平衡有余，稍逊活力！（3）C型——感情内向，勤于思索，注重人际和谐，忍让自律，不爱招惹是非，反应慢，容易生闷气，压抑孤僻，容易幻想，经常处于被动。（4）D型——感情外向，积极乐观，活泼开朗，善于交际，与人和睦，有领导能力，粗犷有余，谨慎不足，缺乏计划性。（5）E型——感情丰富，勤于思索，不善于人际沟通，较少攻击性，不爱找别人麻烦，情绪消极，经常逃避现实，悲观，不自信。第33页，共54页，星期日，2025年，2月5日（三）文化因素:1.文化：是指人们从实践中建立起来的价值观念、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综合体。文化不能支配人们的生理需要，但可以决定满足需要的方式。2.亚文化：是指某一局部的文化现象，（民族、种族、宗教、地理、年龄、性别、职业、社区等）。文化群体的基本特征亚文化群体C的习惯与特征第34页，共54页，星期日，2025年，2月5日三、消费者购买类型及营销方略按购买动机划分为按购买心态和心理划分为按购买参与程度和品牌差异划分为第35页，共54页，星期日，2025年，2月5日购买参与程度高低大小品牌差异程度第36页，共54页，星期日，2025年，2月5日（一）惯常购买行为(HabitualBuyingBehavior)1.原因：出于日常的生活习惯；消费没有更多的可选余地；为了降低风险出于对品牌的忠诚2.营销方略：尽量保持为消费者购买产品提供便利，因为此类消费者不会或不愿投入过多的时间和精力；杜绝引致不满的因素，防止消费者在购买或使用产品过程中产生不良的体验；采取积极行动运用促销手段刺激惯常性购买行为的生成和巩固；可以采取价格、形象、可信度、情感因素刺激原因四的惯常性消费行为。第37页，共54页，星期日，2025年，2月5日（二）求变购买行为(Variety-SeekingBuyingBehavior)1.基本条件：消费者面临很多选择；消费者对任何一种都没有牢固的忠诚度；消费者的转换成本较低；消费者只是为了丰富生活的内容。2.营销方略：在本企业产品品牌不多的时候，设法将消费者的注意力长期凝固