商务谈判技巧PPT
制作人：张无忌
时间：XX年X月
目录
第1章商务谈判基础
第2章商务谈判技巧
第3章商务谈判策略与应用
第4章商务谈判心理与礼仪
第5章商务谈判实践与总结
第6章商务谈判中的角色扮演
01
商务谈判基础
商务谈判定义
商务谈判是指商业活动中双方或多方就共同关心的问题进行协商的过程。它对于商业成功至关重要，具有明确的目标、互动性、竞争性和复杂性等特点。
商务谈判的类型
涉及产品或服务的成本、定价策略的讨论
价格谈判
双方或多方就合作方式、利益分配等达成一致
合作谈判
买方和卖方就资产或股权转让的价格和条件进行协商
收购谈判
双方就合同条款，如责任、权利和义务等进行讨论
合同谈判
商务谈判的流程
一个完整的商务谈判流程包括准备阶段，开局阶段，实战阶段和结束阶段。每个阶段都有其特定的目标和任务，共同推动谈判的顺利进行。
商务谈判的策略
利用优势，克服劣势，争取己方利益
竞争策略
寻求共同利益，实现共赢
合作策略
在双方利益间寻求平衡点
平衡策略
根据谈判情况灵活调整策略
灵活策略
02
商务谈判技巧
信息收集与分析
准确的信息是谈判成功的基石。收集信息要全面、深入，分析信息则要客观、敏锐。这包括对对手的需求、底线、优势和劣势的了解。
谈判目标的设定
目标应符合公司长期战略，同时考虑现实可行性
原则
明确、具体、可衡量的目标，分阶段实现
步骤
根据谈判进展调整目标，灵活应变
优化
谈判立场与原则
坚定立场，展示决心
立场
坚持原则，公平公正
原则
立场与原则之间寻求平衡
平衡
谈判沟通技巧
有效的沟通是谈判的关键。倾听能理解对方需求，表达能清晰传达己意，提问能挖掘更多信息。
谈判僵局处理
利益冲突、沟通不畅或外部压力
原因
暂时休会、换位思考或寻求第三方协助
方法
创造性地打破僵局，实现双赢
技巧
03
商务谈判策略与应用
商务谈判策略
商务谈判策略主要分为进攻策略、防守策略和应对策略。进攻策略旨在通过积极主动的态度和强有力的论据达成谈判目标；防守策略则侧重于保护自身利益，避免受到对方的进攻；应对策略是在面对对方的进攻和防守时，灵活调整自己的策略，以达到谈判的最佳结果。
策略分类
商务谈判应用案例
如何在价格谈判中取得优势
案例一：价格谈判
如何在合作谈判中实现共赢
案例二：合作谈判
如何在收购谈判中评估价值和风险
案例三：收购谈判
04
商务谈判心理与礼仪
商务谈判心理
商务谈判心理分析是对谈判双方心理状态的研究，包括谈判心理因素的影响和心理策略在谈判中的应用。了解对方的心理需求和心理障碍，可以帮助我们更好地制定谈判策略，达成谈判目标。
心理分析与策略
商务谈判礼仪
尊重、诚信、平等、互利
谈判礼仪的基本原则
着装、沟通、举止、时间管理
谈判礼仪的具体要求
在不同场合和不同文化背景下的应用
谈判礼仪的实际应用
商务谈判策略与应用的关键点
根据谈判目标和情境选择合适的策略
策略选择
01
03
如何在谈判中应对对方的心理战术
心理应对
02
通过分析具体案例，总结经验和教训
案例研究
05
商务谈判实践与总结
商务谈判实战演练
实战演练旨在通过模拟商务谈判的场景，让参与者能够在没有风险的环境中锻炼和提升谈判技巧。它帮助参与者理解谈判过程中的策略和技巧，并通过实践加深对理论的认识。
实战演练的目的
商务谈判实战演练
确定谈判目标、分析对手、准备策略
准备阶段
模拟商务谈判、记录过程、分析效果
实施阶段
评估谈判表现、分享经验、制定改进计划
总结阶段
商务谈判中的角色扮演
角色扮演需要遵循真实性、互动性和目的性的原则。参与者必须投入到各自的角色中，真实模拟谈判场景；在互动中学习对方立场和策略；并始终围绕谈判目标进行。
角色扮演的原则
商务谈判中的角色扮演
研究角色的背景、利益和期望
了解角色
倾听、表达清晰、适时反馈
有效沟通
适应谈判变化，调整策略
灵活变通
商务谈判的自我提升
提升谈判技巧可以通过学习谈判理论、观察高手谈判、参与模拟谈判等方式。关键在于持续的实践和反思，以及不断吸收新的知识和技能。
提升谈判技巧的方法
商务谈判的自我提升
阅读书籍、参加课程、研究案例
学习理论
观察他人的谈判，思考其策略和技巧
观察学习
参与模拟谈判，获取实战经验
模拟训练
商务谈判总结
通过商务谈判的学习和实践，我们不仅获得了技巧和策略，更重要的是学会了如何在复杂多变的商务环境中保持冷静、做出正确判断，以及如何维护和扩大自己的利益。
商务谈判的收获
商务谈判总结
在紧张情境下，难以保持冷静
情绪控制
缺乏针对不同对手的策略调整
策略运用
对关键信息掌握不足，导致判断失误
信息掌握
商务谈