Sales
向高层销售
-与决策者有效打交道
01
为什么销售人员与客户高层打
交道很难
最近，张威感到压力很大，原因是接到了新来的经理王浩的一个电话。张威是一个销售人员，在一家生产计量检测仪器的
公司工作，负责向发动机生产厂及发动机零配件生产厂销售产品。张威做销售工作已经3年多了，在这家公司工作超过了10个
月。新来的经理王浩刚来公司工作2个月。上周，王浩给张威打电话说：“为了了解你所负责区域的销售情况，我准备两周后到
你的区域看看，想去拜访一家发动机生产厂——雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，请你做好安排。”
接到电话后，张威心情顿时沉重起来。雷沃发动机公司是自己的重点客户，但是还没有将产品销售出去。张威只跟雷沃发
动机公司的采购部、技术部及生产部的有关人员打过交道，职位最高的是技术部经理马凯，却从没有跟这些部门的主管、常务
副厂长——李厂长接触过，甚至还不知道李厂长的名字。他偶尔也想过最好拜访一下这位李厂长，但一想到李厂长那么忙、如
何见到李厂长、见了面又该谈些什么，以及技术部经理马凯会不会有意见等问题，自己就放弃了这个念头。
他当然明白经理王浩的意思，说是去拜访，其实是检查自己的销售工作及对所负责的客户的掌控能力。到公司后，销售局
面还没有打开，他的业绩一直不好，还有2个月在公司工作就满1年了，他面临着续职考核问题。想到这些，他的心情愈发沉重。
什么是客户高层
所谓客户高层，是指对采购拥有决定权，或者是能够影响采购决定的人。他们是“首席级”或者“副总级”管理层：首席运营官、首席
财务官、主管生产副总、主管销售副总等，或者就是公司的最高决策者：总经理或CEO。而销售人员通常是与客户的基层、中层人员打
交道，他们没有采购决定权，本书将他们统称为客户一般人员。
高级管理员
首席运营官拥有决定权，或者是能
客户高层
首席财务官够影响采购决定的人
总经理或CEO
中层管理员
没有决定权
技术部经理
生产部经理
采购部经理
客户一般人员
基层
技术工程师
生产部科长
采购部主管
与客户高层打交道难的原因
?销售人与客户高层面谈时很紧张，?喜欢与对自己友善、随和的人相处，跟他?■不了解他们的职责、所面临的压力、
严重时甚至胃也会抽搐、说话结们打交道，自己感到很舒适。销售人员的关心的重点、什么对他们有价值。
结巴巴，表现欠佳，进而增加打表现是：他们通常会致电客户公司里无权?■不了解他们思考问题、解决问题及
交道的难度。