四种非正式沟通的形态第94页，共160页，星期日，2025年，2月5日非正式沟通的特点消息越新鲜，人们谈论的就越多；对人们工作有影响的，最容易招致人们谈论；最为人们所熟悉者，最多为人们谈论第95页，共160页，星期日，2025年，2月5日非正式沟通的优点不拘形式直接明了第96页，共160页，星期日，2025年，2月5日非正式沟通的缺点难于控制传递的信息不确切、容易失真第97页，共160页，星期日，2025年，2月5日3-5.沟通渠道的性质速度反馈选择性第98页，共160页，星期日，2025年，2月5日沟通的原则准确性原则完整性原则及时性原则非正式沟通运用原则第99页，共160页，星期日，2025年，2月5日第四章沟通过程与沟通技巧沟通过程：表达——接收——反馈沟通技巧第100页，共160页，星期日，2025年，2月5日表达技巧不同的语言文字，可以代表相同的事情相同的语言文字，可以有不同的含义传递意思，不仅在语言，更在如何表达语言第101页，共160页，星期日，2025年，2月5日说的技巧“说”的目的说的技巧第102页，共160页，星期日，2025年，2月5日“说”的目的让对方了解自己所想表达的意思——陈述询问以求得相关信息——询问确认自己是否理解对方的意思——释义第103页，共160页，星期日，2025年，2月5日陈述的原则对想表达的内容了然于心第104页，共160页，星期日，2025年，2月5日询问的技巧提问还是相互倾听？问题的类型提问的时机第105页，共160页，星期日，2025年，2月5日提问还是相互倾听？提问：相互倾听：第106页，共160页，星期日，2025年，2月5日问题的类型开放式问题与封闭式问题开放式询问（5W1H）限制式询问（Y/N)客观事实性问题与想象式问题客观事实性问题想象式问题鼓励客户多说可获得很多资料部分人不喜欢选择式问题确认疑点第107页，共160页，星期日，2025年，2月5日沉默把沉默作为提问的一种形式大约5秒的沉默允许接受面谈者整理思路或出于礼貌5－10秒的沉默鼓励面谈者谈出他的可能保留的信息20秒或更长时间的沉默为获取信息\妥协或坦白，向对方施加压力第108页，共160页，星期日，2025年，2月5日先入为主（Preconception)通常我们会从自己先入为主的观念（Preconception）或用过去的经验来判断和我们有关系的人。先入为主（Preconception）：一种在确实认知事件前，事先成型的意见或信仰：即一种偏见（Prejudice)。第109页，共160页，星期日，2025年，2月5日冰山概念你看到过冰山吗？你联想到什么？我们所看见，只限于浮现在人们外表的：行为、语言、音调、身体语言等，这些外在信号，即冰山顶端（TopoftheIceberg）。第110页，共160页，星期日，2025年，2月5日听的技巧学会倾听倾听的层次同理心倾听技巧第111页，共160页，星期日，2025年，2月5日学会倾听聆听技巧——WWⅡWhat？——————听清楚Why?——————理解IfWhy?——————有回应Ⅱ第112页，共160页，星期日，2025年，2月5日医药营销目标确立的特点：量化目标和质化目标相结合——针对不同业务内容分解进行区域销售额目标设立，并进行区域销售目标的考核第62页，共160页，星期日，2025年，2月5日鱼骨图（因果图）用于分析和解决复杂问题使用方向第63页，共160页，星期日，2025年，2月5日计划的执行、监督与控制指导性拜访与支援性拜访（CoachingcallandJoincall）周工作例会第64页，共160页，星期日，2025年，2月5日怎样评估销售人员评估应定性与定量相结合怎样评估——销售业绩——团队精神——费用——培训表现——客户拜访——平时报表——产品介绍——协同拜访（Coaching）第65页，共160页，星期日，2025年，2月5日报告与报表的管理销售报表，费用报告分析；区域目标，行动计划的执行及其达成的情况；经销商产品进