（二）评估现有的薪酬计划对经营战略的支持程度。任何一种销售人员薪酬计划实际上都为销售队伍制定了明确的目标，薪酬计划中的绩效评价指标以及评价办法其实就是对企业所要达成的经营战略，以及期望销售人员完成的目标所作的一种事实上的陈述。第26页，共62页，星期日，2025年，2月5日（二）评估现有的薪酬计划是否达到了支出目标。从企业的角度来说，理想的薪酬支出状态应当是，实际的薪酬支付应当是围绕目标薪酬水平而呈现出来的一种正态分布。第27页，共62页，星期日，2025年，2月5日（二）评估现有的薪酬计划是否提高了销售人员队伍的有效性。销售人员的薪酬计划还应当有助于销售人员的能力增长，尽管对销售人员的能力增长状况进行判断可能存在一定的困难。第28页，共62页，星期日，2025年，2月5日（三）设计新的薪酬方案销售人员薪酬计划的覆盖范围。目标现金薪酬。薪酬组合。绩效衡量。奖励公式。第29页，共62页，星期日，2025年，2月5日（四）执行新的薪酬方案计划的发布与沟通。对销售人员薪酬计划地说明应当能够揭示新的薪酬计划的目的以及它所涉及到奖金或佣金的计算方法，然后它还可能要回答一些员工最有可能提出的一些问题。第30页，共62页，星期日，2025年，2月5日（四）执行新的薪酬方案对一线的销售管理人员进行相关培训。在新的销售人员薪酬计划实施的时候，对一线的销售管理人员进行新的培训在很多时候都是必要的。第31页，共62页，星期日，2025年，2月5日（四）执行新的薪酬方案对新薪酬方案实施情况进行监控。在新的销售人员薪酬计划开始执行之后的一段时间里，企业还必须对计划的执行情况进行跟踪和有效监控，以确保销售人员能够正确理解新薪酬计划。第32页，共62页，星期日，2025年，2月5日（五）评价新的薪酬方案客户方面。对于销售人员薪酬计划所产生结果的一个经常性衡量指标是对不同类型客户的销售额。第33页，共62页，星期日，2025年，2月5日（五）评价新的薪酬方案产品方面。在销售多种产品的企业中，有些产品比其他一些产品所产生的利润率显然要高得多。如果企业的产品销售战略已经确定，那么一种比较好的分析方法是，看一看到底有多少奖金或者佣金被用来对新产品销售进行奖励或者是对企业主推产品的销售状况进行奖励。第34页，共62页，星期日，2025年，2月5日（五）评价新的薪酬方案成本与生产率指标。一般情况下，企业销售人员的奖励预算都是基于预期的销售额确定的。第35页，共62页，星期日，2025年，2月5日第二节
专业技术人员的薪酬管理第36页，共62页，星期日，2025年，2月5日一、作为一个特殊群体的专业技术人员专业技术人员指具有专门的技术知识和经验或专业技术资格证书的工程师、会计师、律师、科学家、经济学家等，以脑力工作为主。专业技术人员往往对专业和技术的认同程度比对企业的认同程度高.专业技术人员更需要得到知识和技术的更新对专业技术人员的工作活动进行监督不仅成本高且无意义，通常对其工作结果进行评价.第37页，共62页，星期日，2025年，2月5日二、专业技术人员的薪酬设计（一）专业技术人员的事业成熟曲线及其薪酬决定（二）双重职业发展通道（三）专业技术人员的薪酬水平（四）专业技术人员的薪酬结构第38页，共62页，星期日，2025年，2月5日（一）专业技术人员的事业成熟曲线及其薪酬决定专业技术人员的技术水平高低是决定其薪酬水平的一个非常重要的因素.专业人员的技术水平取决于两个方面的因素:一是其接受过的正规教育和训练水平;二是工作经验年限和实际工作能力.根据专业技术人员的事业成熟曲线(见图)来确定其薪酬水平是一种比较常见的做法.第39页，共62页，星期日，2025年，2月5日专业技术人员的成熟曲线以及薪酬决定工作年限较低绩效水平（最差的10%）优秀绩效水平（最优的10%）中等绩效水平薪酬水平事业成熟曲线,就是从动态的角度说明专业技术人员的技术水平随着工作时间而发生变化的情况以及它与技术人员的薪酬收入变化之间的关系.第40页，共62页，星期日，2025年，2月5日“成熟曲线”所谓成熟