顾客心理研究与销售行为;1、对产品及相关产品了解不够透彻，把顾客当傻瓜；
2、对顾客要求视而不见，态度恶劣；
3、顾客一旦表示异议，就加以指责、横眉冷对；
4、顾客表示不买，态度马上180度大转弯；
5、对于没有购置的顾客，临别时送上一句“问候〞
6、销售时万千承诺，销售后概不认帐；
7、固执己见，自己永远是对的；
8、以貌取人，看人下单；
9、通过抨击竞争对手来抬高自己的产品；
10、门店环境差，店员视假设不见。;1：8：25：1;;TCL导购的“六心〞;爱心：用爱承载！
耐心：百问不厌！
真心：换位思考！
专心：一心一意！
关心：嘘寒问暖！
诚心：您是上帝！
信心：我的最好！
开心：满意第一！;通过营造一种良好的销售气氛，最大程度的降低顾客的防御心理，最终实现我们的销售目标！;1、增加有效消费的顾客人数；
2、增加单笔交易的消费金额。;我们可以对我们的目标市场进行准确的定位，但要真正理解顾客需求并不容易。
在竞争极为剧烈的地板行业，顾客满意度很难与忠诚度划等号。
新的产品种类、新的分销渠道、新的营销模式及很多其它因素，迫使我们不断寻找新的方法〔新的销售模式〕来使我们与众不同，来增强我们的市场导向机制。;消费心理管理是现代门店的管理重点之一
对顾客消费心理学的研究深度是门店综合经营水平的写照
消费心理学的实质是反映与顾客沟通的渠道;工作有方案;如何让我们的门店越做越好？;第一局部：顾客的心理研究;1、“望〞，对需求进行分类
2、“闻〞，对需求进行了解
3、“问“，对需求进行定位
4、〞切“，对需求进行分析;“望〞;“闻〞;“问〞;“切〞;不够知名
不够档次
价格过高
质量过差
效劳不好
……;第一阶段：在消费需求刚刚得到满足的时候，每个人的需求都是相同的；
第二阶段：当物质生活开展到一定的阶段，人们的消费需求开始出现差异；
第三阶段：当物质生活比较丰富的时候，人们的消费需求差异化越创造显，同时，人们开始意识到满足差异的多样性，是商业开展的新动力。;顾客购置地板的动机分析;;良好的心态
果断冷静
执行能力
鼓舞能力
正确面对失败
敢于冒险
具有创新精神;1、情绪低落的时候，要及时要进行调节，以免顾客不悦；
2、对顾客要心存感谢，不要言行中流露出对顾客的反感；
3、当顾客不讲理的时候，要忍让，因为顾客永远是对的；
4、不要逞一时之快得罪顾客，因为顾客是我们的衣食父母。;购置地板顾客的类型;注意;FABE推销法;ABCD推销法;第二局部：消费者的心理分析;多数具有“失落感〞
多数具有“怀旧感〞
同辈具有“信任感〞
喜欢健康桔祥
担忧上当受骗;中年顾客的消费心理是什么？;追求时尚新颖
喜欢追求个性
喜欢冲动消费
方案性比较差;女性顾客的消费心理是什么？;不同行业的消费心理是什么？;顾客类型;顾客类型;第三局部：消费者不喜欢什么;不喜欢和陌生人说话;不喜欢把事情弄得复杂;不喜欢做学生;不喜欢受到冷遇;第四局部：消费者喜欢什么;喜欢额外的东西;喜欢你有错就改;喜欢区别对待;喜欢你的赞美;喜欢自己体验;第五局部：销售行为建议;自信最美丽;积极最乐观;暗示最有效;描述最生动;同理心销售模式;互惠心理;运用好语言色彩;说到做到－－承诺的力量;销售一种思念;了解自己：研究过去，立足现在
培养品德：点滴做起，持之以恒
赢得威信：正视现实，汲取经验
勾画蓝图：树立信念，共同参与
勇于实践：消除偏见，以身作那么;向各位推荐几本书
?请给我结果?姜汝祥
?别把你的顾客丢了?肯·布兰佳
?世界上最伟大的推销员?奥格·曼狄诺;圣象·用爱承载